Rappelez-vous, c’était il y a exactement 1 an et demi. Le 24 décembre 2020, l'UE et le Royaume-Uni ont conclu l'accord de commerce et de coopération (ACT) le plus complet jamais réalisé entre l'UE et un pays tiers. Une bonne nouvelle donc, mais fondamentalement différent des relations commerciales qui avaient cours lorsque le Royaume-Uni était encore dans le marché unique européen et l'union douanière.

Le Brexit a changé les relations commerciales avec le Royaume-Uni en 2021 et a donné aux exportateurs européens quelques maux de tête lorsqu’il a fallu s’adapter aux nouvelles formalités douanières et réglementations entrées en vigueur (même si de l’avis de nos entreprises, c’était souvent pire côté britannique).

Quand on est une PME primo-exportatrice ou dont le CA à l’exportation reste modeste, le Royaume-Uni, stop ou encore ?

Encore (plus) bien sûr…

1. Retraverser la Manche après 5 années d’éloignement

En 2021, la Belgique était le 7e client mondial de biens en provenance du Royaume-Uni (4,6% des exportations), soit une place de plus que la position qu'il occupait l'année précédente. L'export belge vers le Royaume-Uni a plongé de 5 % depuis le début 2021, alors qu'il rebondissait nettement vers l'Allemagne (28%) et la France (23%), par exemple.

En réalité, le Brexit a commencé son effet sur les échanges belges dès 2017. Si le scénario catastrophe tant redouté n’a pas eu lieu, la tendance est à la baisse depuis 5 ans (lente érosion de 4% par an), faisant passer le Royaume-Uni de la 4^e à 5^e partenaire commercial de la Belgique. Les causes de l’érosion semblent remonter à la perspective du Brexit, interprétée comme telle par les exportateurs, dont certains ont commencé à questionner l'opportunité de continuer à investir pour développer ce marché.

« Chez les PME, où les moyens sont limités, certaines d'entre elles auraient préféré chercher des perspectives de croissance ailleurs, soit au sein de l'UE, soit dans des zones plus dynamiques à la grande exportation, analysait récemment David Thonon, Conseiller économique et commercial de Wallonia Export (AWEX) à Londres. S'ajoute à cela la crainte de la complexité des démarches douanières et administratives à devoir gérer. Mais au final le chaos n’a pas eu lieu et les possibilités d’accompagnement des entreprises en Belgique sont nombreuses. Il n’y pas de raisons de ne pas s’intéresser à ce pays résolument orienté business’ et aux nombreuses opportunités. Et de conclure que, Brexit or not, Londres est toujours à 2h de train de Belgique et 50km du continent européen. »

2. Eléments de business culture à adopter outre-manche

Echanges professionnels : Au Royaume-Uni les transactions se concluent souvent à l'extérieur du bureau, lors de réunions dans des restaurants, des cafés, les célèbres pubs ou des clubs privés. Si la plupart des entreprises britanniques se caractérisent encore par une hiérarchie bien définie, le concept de travail d'équipe est crucial dans la culture de travail britannique. Les réseaux sociaux sont un outil indispensable pour échanger avec les clients et les partenaires.

Les rencontres de réseautage, salons professionnels, foires et conférences sont un moyen très efficace de jauger l’intérêt potentiel du marché. La variété des manifestations proposées est exceptionnelle (voir agenda de l'AWEX pour le Royaume-Uni). De même, les rencontres informelles offrent des possibilités de réseautage à ne pas négliger.

'Tone of voice' : Il est courant de commencer les réunions avec des discussions informelles pour briser la glace mais n'est pas recommandé de parler de sujets personnels pour éviter de s'immiscer dans la vie privée de vos homologues britanniques. Alors que les Britanniques ont tendance à être plutôt formels, en particulier au début de la négociation, l’humour est souvent utilisé à profusion pour détendre l’atmosphère. Il est recommandé de faire de même pour créer un bon cadre de discussion. 

Pendant les négociations, il est préférable de ne pas avoi l’air trop préparé, car la plupart des Britanniques ont tendance à être sceptiques face aux pratiques sociales qu'ils jugent doucereuses.
 
'To the point' : Lorsque vous présentez votre projet ou vos produits/services, allez rapidement à l'essentiel (adoptez la culture du 'pitch' très courante dans le monde anglo-saxon) et expliquer en quoi vous vous démarquez de la concurrence. Il est important d’appuyer vos arguments sur des faits et des chiffres et de vous abstenir de toute prétention exagérée. Une présentation bien menée, même par téléphone, peut concduire à la conclusion d'une affaire très rapidement, parfois même durant un call. Tout peut aller très vite, les anglais n'aiment pas faire attendre inutilement. A l'inverse ne pressez pas trop vos partenaires par des appels ou des mails trop réguliers, ce genre de démarches peuvent être perçues comme une forme de nervosité ou de faiblesse de votre part.

Outils de communication: Lors des premières prises de contacts, soyez sûr que vos interlocuteurs iront directement voir votre site web et vos réseaux sociaux. Ne comptez donc pas exclusivement sur la qualité ou la renommée de vos produits/services, votre communication doit être attrayante et professionnelle.

3. Côté britannique, comment ça se passe pour les entreprises locales ?

Depuis l’entrée en vigueur effective du Brexit, le Royaume-Uni ne s’est pas effondré après avoir quitté l’Union européenne, mais les exportations et l’apport de main-d’œuvre ont été compliqués. Désormais, importations et exportations avec l’Union européenne nécessitent de remplir des déclarations, de s’enregistrer pour la TVA, d’obtenir les certificats sanitaires et phytosanitaires adéquats.

Les premières leçons peuvent commencer à être tirées et les économistes ne parle pas d’un effondrement, mais d’un effritement. Il n’y a pas eu de soudaine récession et les rayons des supermarchés ne sont pas vides. Mais progressivement, les frictions aux douanes ralentissent les échanges avec l’Union européenne et les investissements se font plus rares.

Selon l’Office for Budget Responsibility, l’organisme d’Etat officiellement chargé des prévisions économiques, le Royaume-Uni va perdre 4 points de produit intérieur brut (PIB) sur dix ans, dont près de la moitié aurait déjà été enregistrée. Cela revient à un peu moins d’un demi-point de PIB perdu par an, ce qui reste significatif pour le pays et contraire aux attentes des partisans du Brexit.

Pour de nombreuses entreprises britanniques dont l’exportation ne constitue pas la part la plus importante de leur CA, l’effort administratif à fournir pour exporter dans l’UE est devenu trop lourd pour une rentabilité trop faible. Ces entreprises ne tombent donc pas nécessairement en faillite par le Brexit, mais elles en ressortent affaiblies. La même situation se retrouve dans toute l’économie. Car le Brexit, s’il est rarement le problème le plus important d’une entreprise, s’immisce partout.

Pour les patrons britanniques, comme ailleurs à travers le monde, les deux grands chocs de ces dernières années ont été la pandémie et l’inflation qui a suivi la guerre en Ukraine. A cette aune, le Brexit est secondaire, mais il vient s’ajouter à une situation déjà difficile (inflation de 9 % contre 7,4 % pour la zone euro, exacerbée par les coûts douaniers supplémentaires faisant augmenter les prix alimentaires.

Outre les difficultés dans les échanges commerciaux, le Brexit a provoqué une réduction de la main-d’œuvre disponible. Plusieurs centaines de milliers d’Européens sont repartis dans leur pays au moment de la pandémie et ne sont pas revenus ensuite. Ils peuvent difficilement être remplacés par une nouvelle vague d’immigrés européens, qui ont désormais besoin d’un visa de travail. Dans un pays en plein emploi (chômage à 3,8 %), cela provoque de sérieuses difficultés : manque de chauffeurs routiers, absence d’ouvriers agricoles, restaurants qui peinent à trouver des serveurs… Dans le monde post-pandémie, le phénomène n’est pas propre au Royaume-Uni, mais il est exacerbé par le Brexit.

A  (re)lire :10 bonnes raisons de s'intéresser au marché britannique