Du 4 au 11 septembre 2024, une mission commerciale est organisée à Toronto au Canada puis en Californie aux Etats-Unis avec une délégation d’entreprises wallonnes.  Les thèmes sont : l’économie circulaire, l’énergie et l’environnement.  L’objectif principal de cette mission est de soutenir les entreprises wallonnes dans l’identification et l’exploration des opportunités commerciales dans les régions ciblées. Une dizaine d’entreprises wallonnes et de clusters sont, en ce moment, au Canada et aux Etats-Unis.

(A Toronto en Ontario au Canada)

L’organisation de ce genre de mission demande des mois de préparation. Comment se prépare ce genre de missions ? Les CEC (Conseillers économiques et commerciaux) de San Francisco et de Toronto nous racontent les coulisses d’une mission.  « La réflexion sur l’opportunité de mener une mission sectorielle s’entame plus d’un an à l’avance et se formalise lors de la validation du plan d’action annuel par le conseil d’administration. Au préalable, les postes concernés soumettent à la validation hiérarchique une note de cadrage interne, concertée avec les Départements sectoriels et géographiques concernés. Cette note de cadrage présente les grands axes de la mission, les partenaires et perspectives commerciales/partenariales envisagés, les premiers éléments logistiques et de dates, ainsi que la proposition budgétaire soutenant l’action. Dès que l’action est confirmée au plan d’action annuel de l’Agence, nous sensibilisons nos partenaires wallons sur l’opportunité qu’offre l’action pour renforcer sa prospection-marché », commente Hubert Goffinet, CEC en place à San Francisco en Californie aux Etats-Unis.

Pour l’organisation de cette mission, la Wallonia Export & Investment Agency (AWEX) a pu bénéficier du soutien actif des pôles de compétitivité Mecatech et Greenwin ainsi que du cluster Tweed pour sensibiliser leurs membres sur l’opportunité commerciale et technologique de mener une telle mission. « Nous avons organisé en avril (5 mois avant la mission même) un webinaire d’information à destination des entreprises wallonnes. Ce webinaire avait pour but de convaincre un plus grand nombre possible d’entreprises de participer à la mission. Nous avons reçu une première vague d’inscriptions après ce webinaire. Au moment de s’inscrire, les participants remplissent un questionnaire commercial dans lequel ils mettent en avant leurs souhaits de rencontres pendant la mission, ainsi que toute une série de renseignements pratiques. Un entretien Teams est également prévu avec chacun des participants », complète Christophe Van Overstraeten, CEC à Toronto en Ontario au Canada.

(En Californie)

Un équilibre entre réunions et événements

Pour la réalisation du programme, les CEC veillent à un équilibre entre les réunions individuelles (B2B), les sessions collectives et les événements de réseautage. « Les rendez-vous B2B sont définis d’une part sur base de contacts qu’un participant aurait déjà repérés et, d’autre part, sur base de contacts que nous suggérons et identifions, à partir des souhaits exprimés par l’entreprise participante. Ces rencontres permettent à nos sociétés de se présenter de manière individualisée à un interlocuteur local. Cet interlocuteur peut être un partenaire potentiel, un importateur ou distributeur potentiel, un expert susceptible de fournir des renseignements de marché intéressants, une association ou fédération, ou encore une université ou un centre de recherche. En fonction du type d’organisation et du projet de développement du participant wallon, ces rencontres B2B permettront d’obtenir un bon aperçu du potentiel et des difficultés du marché, et de faire des choix en matière de contacts-clés pour l’avenir », détaillent nos deux CEC mobilisés pour cette mission au Canada et aux Etats-Unis.

(Au Canada)

« Les sessions collectives sont des séances d’information, des tables rondes et/ou des visites d’acteurs pertinents autour des thèmes de la mission. Elles permettent à la délégation d’en apprendre davantage sur le climat d’affaires local, sur les acteurs-clés, ainsi que sur les opportunités d’affaires. Quant aux sessions de réseautage, ce sont typiquement des réceptions auxquelles nous invitons une panoplie d’acteurs économiques locaux afin qu’elles rencontrent nos sociétés autour d’une bière et d’un zakouski en fin de journée », précise Christophe Van Overstraeten.

Chaque mission commerciale dispose également de ses spécificités. Dans le cadre du volet californien, l’agenda s’est construit autour du salon RE+ qui se tient à Anaheim (à l’Ouest de Los Angeles). « Il s’agit du plus grand évènement nord-américain dédié aux énergies renouvelables. La tenue de grands salons d’affaires offre toujours une occasion unique de démultiplier les opportunités de consolider son réseau professionnel et cela facilite les mises en connexion ; qu’elles se fassent lors de la visite du salon ou autour, à l’occasion d’évènements de réseautage que nous organisons ou auxquels nous participons », ajoute Hubert Goffinet.

(En Californie)

Pour les entreprises wallonnes qui participent à ce genre de mission, les avantages sont nombreux. « La mise en avant du savoir-faire wallon à travers l’offre complémentaire d’un groupe d’entreprises. Le fait de venir en groupe, au niveau sectoriel, permet de donner plus de poids à une visite commerciale. Cela facilite en outre l’implication d’experts et autres interlocuteurs locaux, dont le temps peut être optimisé de par la présence simultanée de plusieurs de nos sociétés. Les différentes sessions en groupe organisées pendant une mission permettent en outre aux participants de nouer des contacts nombreux et divers », réagit Christophe Van Overstraeten.

Pour nos deux CEC, la réussite d’une mission s’évalue par la satisfaction des participants wallons.  « Une mission réussie est une mission qui en amène une autre. Nous le voyons dans le cas présent, l’une des sociétés participantes, Tonomia, qui produit des carports solaires de dernière génération boosté à l’IA, revient sur la Côte-ouest des Etats-Unis après une riche participation au CES qui s’était tenu à Las Vegas en début d’année et où ils exposaient pour la première fois sur l’un de nos deux pavillons. Quand on sait ce qu’un tel voyage peut représenter pour les ressources d’une startup, on se dit que le choix de participation à cette mission a été mûrement réfléchi, et qu’une partie de la réflexion s’est basée sur une expérience d’accompagnement antérieure qui n’a pas pu être malheureuse. Cela étant, je pense aussi que c’est le bon mindset à avoir : assurer une présence régulière sur son marché-cible est clé ; et, à nous d’accompagner au mieux cette progression, à l’écoute des besoins évolutifs de nos entreprises. En tout cas, ce qu’il faut retenir c’est que l’idée d’un one-shot successful dans des contrées si reculées ; c’est bon pour une story de youtubeur mais personne n’y croit », conclut Hubert Goffinet.