Wallonia Export & Investment Agency (AWEX): Bonjour Bernard. Pourriez-vous d’abord rapidement nous présenter qui est Isomatex ?

Bernard Voss (BV) : ISOMATEX, c’est une société créée il y a 14 ans, où nous concevons des renforts fibreux pour les matériaux composites (fibres minérales…) et les textiles techniques industriels. Nos produits, uniques sur le marché, sont composés de 10 différents composants minéraux nous permettant d’améliorer, stabiliser et garantir les propriétés mécaniques, thermiques et chimiques extrêmement élevées. Grâce à notre technologie, associant une sélection pointue de minéraux, nos fibres (marque FILAVA^TM) renferment de très hautes propriétés résistantes très recherchées par les industriels.

AWEX : Et dans quels secteurs peut-on retrouver vos produits ?

BV : Nous collaborons avec des domaines aussi variés que l’aéronautique, l’automobile, l’énergie éolienne, la construction navale, la construction, les blindages, les tissus anti-feu, les équipements sportifs (raquettes, sticks de hockeys, casques de protections…) et de loisirs, … etc. Nous offrons une sécurité maximale des utilisateurs notamment grâce à notre résistance aux chocs et vibrations que l’on retrouve dans les coques de bateaux, les bords d’attaques des avions, les pales hélicoptères… mais également grâce à notre protection au feu, et à l’isolation thermique…

In fine, la gamme de produits d’Isomatex est très large : fils retordus, tissus, non-tissés, mèches en fibres coupés, feutres et autres renforts structurés (conception, commercialisation), notamment pour le domaine des matériaux composites…

AWEX : Que représente pour vous l’export ? Avec quels pays travaillez-vous déjà ?

BV : 99% ! C’est simple, c’est ce que pèse nos recettes à l’exportation. Tous nos produits ont un lien avec l’étranger.

Mais chez nous, tout est fait avec des matériaux européens et notre objectif est de continuer à produire ‘Made-In-EU’. Notre matière première vient d’Allemagne et de nos pays voisins. Nos transformateurs sont européens et travaille donc sur de relativement courtes distances, ce qui correspond à notre stratégie et nos valeurs de durabilité et de maximiser l’éco-circularité de nos produits.

Pour en revenir à votre question, actuellement, nos clients sont les principaux acteurs du secteur des composites basés en France, en Allemagne et, dans une moindre mesure, en Scandinavie. Nous sommes également en train de nous étendre au Japon.

AWEX : La concurrence internationale n’est pas trop rude ?

BV : Non. Le marché et les débouchés restent gigantesques. Le fait de proposer des produits innovants de très haut de gamme nous permettent de rester plus que compétitifs. Nous sommes uniques sur le marché.

AWEX : Vous participez ici à une mission économique belge en Norvège. Vous travaillez donc déjà avec les pays nordiques ?

BV : Oui tout à fait. Nos partenaires, qui couvrent toute la région scandinave (Suède, Norvège, Finlande et Islande) sont des revendeurs de résines de fibre. Nous leur fournissons des matériaux de renfort qu’ils intègrent ensuite pour proposer des matériaux composites.

Nos partenaires ont été séduits par la durabilité, l’innovation et la haute valeur ajoutée de nos produits. La qualité est très importante dans ces régions. Les scandinaves sont prêts à mettre plus d’argent pour des produits à haute valeur ajoutée garantissant qualité et sécurité. C’est plus important que le prix. Je dirai même que c’est un atout pour les PME belges qui sont souvent plus chères que leurs concurrents asiatiques où venant d’autres continents.

AWEX : Vous les avez démarchés comment ?

BV : C’est en participant avec l’AWEX au salon du JEC il y a deux ans que nous avons rencontré notre partenaire distributeur. L’avantage de travailler avec un distributeur, c’est qu’ils ont la connaissance du terrain, de la business culture locale, les contacts, les attentes… Ils nous ont vraiment ouvert les portes de toute la région.

AWEX : Qu’attendez-vous de votre participation à la Mission économique princière en Norvège ?

BV : Cette mission va booster nos démarches commerciales et renforcer les liens avec nos partenaires. Nous allons profiter de l’émulsion créée autour de cette mission belge pour rencontrer notre distributeur, parler des ‘hot topics’, mettre la touche finale à certains de nos projets communs, faire des plans pour le futur…

Nous avons également des rendez-vous prévus avec certains clients de nos distributeurs, nous comptons aussi sur le fait que beaucoup de secteurs étant représentés, nous allons faire de nouveaux contacts dans ces autres activités phares.

Pour ça les missions économiques belges sont pratiques car elles nous permettent de rencontrer tout le monde au même endroit, de gagner beaucoup de temps, plusieurs mois en réalité, et ça nous ouvre directement des portes vers les bonnes personnes. Grâce à cet agenda très rempli qui tient sur deux jours, nous gagnons facilement plusieurs mois, voire plusieurs années de travail.

AWEX : Pour terminer, avez-vous des conseils à donner aux entreprises qui démarcheraient en Norvège ou, plus largement, dans les pays nordiques ?

BV : N’hésitez pas à valoriser ce que vous faites, à montrer que vous êtes le meilleur ! Comme je l’ai dit avant, ici l’innovation et la valeur ajoutée ne sont pas des mots-valises. C’est une vraie plus-value. Jouez cette carte à fond. En Belgique, on reste culturellement trop timide. Nos entreprises font de beaux produits. Montrons-les ! On doit être plus fier de ce que l’on fait et le montrer. C’est même positif pour vos prospects car vous leur démontrez par A+B que votre produit ou service est exactement ce dont ils ont besoin et vous ne tournez pas autour du pot, vous ne planifiez pas plusieurs réunions pour convaincre…

Chez les scandinaves, mon ressenti est qu’il faut être direct ! Ça plait ou ça ne plait pas.  Mais au moins personne ne perd pas de temps. Si ça ne fonctionne pas, vous pourrez au moins en tirer les conséquences avec transparence. Et si ça fonctionne… Alors vous disposerez d’un nouveau partenaire fiable, sérieux et qui, avec un peu de chance, vous ouvrira la porte à tous les pays du nord de l’Europe !