Issus des 5 continents, les conseillers économiques et commerciaux (CEC) sont pour les entreprises une source indispensable d’information sur les marchés étrangers et ont pour mission de vous guider dans votre démarche exportatrice.

Toutes les 30 minutes, les entrepreneurs peuvent rencontrer un CEC et lui poser toutes les questions qui leur semblent utiles. Quelles sont les questions qui reviennent le plus souvent ? C’est ce que nous avons demandé à nos CEC.

« La question traditionnelle est comment pénétrer le marché italien ? Est-ce qu’il faut commencer par le Nord ou par le Sud », avance Cécile Flagothier, CEC à Milan. « Une autre question qui revient très souvent est de connaître les délais de paiement. L’Italie n’a pas bonne réputation dans le domaine », ajoute-t-elle. « Enfin, ils demandent souvent si l’AWEX organise des salons en Italie »

Pour l’Italie, Cécile Flagothier conseille toujours de commencer par le Nord de l’Italie. « Il y a un tissu économique plus dense, les délais de paiement sont plus courts et il est plus facile d’obtenir des rendez-vous », précise la CEC basée à Milan.

Un autre conseil qu’elle donne pour l’Italie est qu’il faut connaître l’italien pour les secteurs traditionnels tandis que l’anglais est suffisant pour les secteurs I-Tech ou médical. « L’Italie fonctionne à deux vitesses », ajoute-t-elle.

« Faut-il connaître l’allemand ? »

La question de la connaissance de la langue du pays revient également en Allemagne. « La question qui revient le plus souvent est : « c’est vrai qu’il faut connaître l’allemand pour exporter en Allemagne ? ». Et la réponse est toujours oui, c’est vrai », avance Yves Dubus, conseiller économique et commercial à Cologne. « Il est important pour les entreprises qui veulent exporter en Allemagne d’avoir au minimum un site internet en allemand pour se référencer sur les moteurs de recherche en Allemagne. Mais il est également important d’avoir au moins un collaborateur qui parle allemand », ajoute-t-il.

Découvrir la destination

Pour d’autres CEC, les questions tournent autour de la découverte de la destination. « Les entreprises wallonnes ont une méconnaissance du marché à Taipei. Elles cherchent donc à comprendre davantage le marché », explique Philippe Tzou, secrétaire commerciale à Taipei. « Je leur réponds que Taiwan est une bonne porte d’entrée pour une première exportation en Asie puisque nous sommes situés entre la Chine, le Japon et Singapour », précise notre interlocuteur entre deux rendez-vous.

Pour Micheline Vermeulen, CEC à Kinshasa, les questions tournent également autour de la découverte du marché en République Démocratique du Congo (RDC). « Les entreprises veulent savoir comment cela se passe sur le marché en RDC avec les avantages et les inconvénients. Ce n’est pas un marché facile pour commencer à exporter en Afrique », souligne Micheline Vermeulen.

« Les demandes sont surtout générales pour obtenir des listes de distributeurs et obtenir des contacts au Canada. Notre rôle est de les mettre en relation avec ces contacts. On joue un peu le rôle d’entremetteur », ajoute Christophe Van Overstraeten, CEC à Toronto au Canada.

New York, Paris, des destinations très sollicitées

Lors des Export Days, certaines destinations sont plus sollicitées que d’autres. Parmi les destinations phares, on retrouve Paris et New York.

« La question principale qu’on reçoit pour le marché américain est de savoir si on doit créer un bureau de représentation ou une filiale. Pour moi, cela va étape par étape. C’est d’abord identifier un cluster en lien avec les activités de l’entreprise. Ensuite, c’est établir des contacts, avoir des clients et puis ensuite penser à une installation progressive sur le marché », commente Quentin Derzelle, CEC à New York.

« Sur la France, une des questions est de savoir s’ils ont besoin d’ouvrir une filiale ou pas. Une autre question concerne les représentants : est-ce que c’est mieux des agents ou des commerciaux. Et les entreprises souhaitent aussi savoir comment on peut les aider de manière générale avec des contacts, des participations à des salons », ajoute Martine Leclercq, CEC à Paris. « On attire leur attention sur le fait que la France a une législation spécifique et est un pays particulier », conclut-elle.