Même si les Péruviens sont assez ouverts, il faut, toutefois, noter qu’ils sont assez fiers de leur pays. Il va donc de soi qu’il ne faut jamais se moquer de leur pays ou de ses symboles, ni de le dévaloriser par rapport à ses voisins. Par exemple: le Pisco est un alcool péruvien qui est aussi produit au Chili. Afin de ne pas être mal vu, il est vivement déconseillé de les comparer ou de dire qu’il puisse être d’origine chilienne. 

Il faut, évidement, éviter d’adopter un ton condescendant. Les hauts cadres ont, souvent, suivi d’excellentes formations universitaires (MBA[1], PhD[2]…) que ce soit en Amérique latine en Europe ou aux États-Unis.  

Il faut prendre garde aux sujets de moqueries ou de certains débats à caractère religieux, sexiste ou politique. Lorsqu’on ne connaît  pas vraiment les opinions de nos interlocuteurs sur ces thèmes, il vaut mieux les éviter, sinon cela pourrait très vite gâcher une réunion.  

Toutes les plaisanteries ne sont pas comprises surtout si les subtilités sont nombreuses. En général, si on constate qu'un interlocuteur ne réagit pas comme on s’y attendait, il ne faut pas hésiter à reformuler ses phrases immédiatement avec d'autres mots de vocabulaire afin de s’assurer de la bonne compréhension de l'autre partie surtout lorsqu’on s’exprime en espagnol.  

Pour aider à la compréhension, il vaut mieux parler de façon claire et positive, ne pas jouer sur des doubles négations ni sur les "contraires". Par exemple, il est préférable de dire "c'est très bon" à "ce n'est pas mauvais du tout" même si son interlocuteur le fait quelque fois dans sa langue ou une autre. Il vaut mieux parler avec la plus grande simplicité possible.

Les hommes d’affaires péruviens sont généralement faciles d’accès et ouverts aux contacts. Au Pérou, tutoyer signifie placer son interlocuteur au même niveau social. Ainsi, sauf si la différence d’âge est très marquée, le tutoiement peut venir rapidement voire immédiatement, lors d’un premier entretien. L’homme d’affaires péruvien peut même très vite appeler ses interlocuteurs par leur prénom. Mais le mieux est de commencer soi‑même avec le vouvoiement et de n’envisager le tutoiement qu'à la condition que l'interlocuteur le propose ou commence le tutoiement. 

Comme c’est le cas dans beaucoup de pays d’Amérique latine, les Péruviens, en parlant, ont très souvent tendance à se rapprocher de leur interlocuteur voire à poser leur main sur l’épaule de leur interlocuteur. Reculer ou refuser ces rapprochements pourrait être mal perçu.  

Les Péruviens aiment faire remarquer leur titre (licenciado, ingeniero...) et, en général, les mentionnent sur leurs cartes de visite. Mais il ne faut les utiliser que si la conversation est en espagnol.  

Afin d’éviter d’offenser son interlocuteur, l’homme d’affaires péruvien lui fera rarement part de son refus par un « non » net mais plutôt par une formule qui, même si elle n’annonce pas un refus catégorique, lui fera savoir sa divergence d’opinion.  

Il n'est pas indispensable de savoir parler l'espagnol. Mais le Pérou étant un pays hispanophone, c'est un atout certain que de le parler couramment. Cela mettra votre interlocuteur en confiance.  

Si tel n’est pas le cas, la seconde langue la plus souvent utilisée est l'anglais. Le niveau d’anglais des Péruviens est en général assez bon étant donné que beaucoup des cadres ont étudié aux USA ou en Europe. Mais selon les parcours de chacun, la maitrise de cette langue ne sera toujours pas excellente et on parlera ou comprendra plus aisément le français ou d'autres langues.  

Il est, bien entendu, toujours dangereux de faire des apartés scabreux avec des tiers tablant sur le fait que vos interlocuteurs locaux ne parleront ni ne comprendront la langue utilisée. 

En ce qui concerne les brochures, les cartes de visites ou les pages internet, il est également préférable qu’elles soient traduites dans la langue de Cervantès. Il en va de même pour les documents commerciaux et techniques.

Comme dans de nombreux pays sud-américains, les relations personnelles sont très importantes et il faut être ouvert aux rapprochements physiques pour saluer, s´intéresser aux personnes, faire preuve d´empathie, etc. Faire preuve de flexibilité au niveau du temps et être disposé â adapter quotidiennement son agenda est un plus, reconfirmer toujours la veille les rendez-vous pourtant déjà reconfirmés plusieurs fois avant, détecter quand un « oui » veut dire « non », un contact très cordial et sympathique ne signifie pas qu´il existe une réelle opportunité d´affaires. Les choses prennent souvent plus de temps que chez nous et il n´est pas toujours évident de trouver le « bon » partenaire local lors d´un premier voyage de prospection.

D’un pays à l’autre, la notion du temps peut être perçue différemment. En particulier en Amérique latine où la relativité de la ponctualité est légendaire. Sa signification doit s'approcher fortement du terme « élastique ». On ne s'offusquera, donc, pas d'une arrivée tardive qui peut souvent être de l'ordre de l'heure de retard, voire plus. Ce retard est considéré le plus souvent comme normal sauf par ceux et celles qui ont vécu dans des pays où la ponctualité est plus stricte. Ce qui peut parfois compliquer un rien la donne.  

Le mieux est de tenter de s'informer directement et le plus clairement possible auprès de son interlocutrice ou interlocuteur. Il est important de noter que même si les hommes d’affaires péruviens ne sont pas toujours ponctuels, ils s’attendent à ce que leur interlocuteur le soit, en particulier s’il est européen. Arriver en retard peut aussi être une de leurs stratégies de négociation. 

En ce qui concerne la prise de rendez-vous, il est préférable de s’y prendre 2 semaines à l’avance. Il serait assez mal vu de proposer un entretien dans la journée.

Avant toutes négociations, il est préférable de s’informer sur le pays et les Péruviens, que ce soit sur la gastronomie, l’histoire ou les conditions de vie et de travail au Pérou. Celles-ci peuvent être très différentes. Par exemple, les mines se situent en général en altitude (4.000-5.000 m) et impliquent des conditions qui peuvent être extrêmes. Il est intéressant de demander à faire une visite des installations pour connaitre leur besoins et leurs fournisseurs actuels. Si celles-ci sont en altitude, il vaut mieux être en bonne condition physique. Nombreuses sont les mines qui s’occupent de la logistique lorsque l’on parle de visites in situ, avec un contrôle médical à l’entrée. 

En général, les rendez-vous sont programmés le matin et sont susceptibles de déboucher sur une invitation à déjeuner. Lequel se prend habituellement entre 13h00 et 15h30. Il est donc conseillé de ne pas programmer d’autres rendez-vous dans la matinée. Les petits-déjeuners d’affaires ne sont pas une tradition au Pérou.  

Enfin, on ne le répétera jamais assez, mais maintenir le contact aussi souvent et « physiquement » que possible est fondamental. Préférez toujours les visites personnelles quand c´est possible, au moins une à 2 fois par an. A distance, préférez le téléphone au mail et si vous devez relancer votre partenaire, faites-le régulièrement et subtilement.

En ce qui concerne la manière de se saluer, dans un contact formel, que ce soit avec un homme ou une femme, le plus sage est la poignée de main (qui peut être accompagnée d’une tape dans le dos). Le baisemain est souvent apprécié des dames. Si l'interlocuteur invite à l'accolade ou la fait, de même, si une dame tend la joue pour une bise, il est de mauvais aloi que de s'y soustraire ou s'y refuser.  

Au Pérou, il est préférable de s’adresser à une personne qui a d’importantes responsabilités telle que le directeur plutôt qu’à un subordonné qui ne serait pas habilité à poursuivre plus en avant les négociations. Etant donné que les relations personnelles sont très importantes là-bas, il est, également, conseillé de toujours s’adresser au même interlocuteur durant toute la durée de la négociation.  

Si l'interlocuteur n'est pas un haut cadre, c'est qu'ils ne sont pas très intéressés par les services proposés. Du moins au début. Donc il faut vendre l'idée de rencontrer celui qui prend les décisions. Étant donné que la confiance est fondamentale au Pérou, le fait d’avoir des références peut faire une grande différence. Afin de soutenir son argumentation, il conviendra de recourir à tout matériel de présentation (présentation sur ordinateur, flip-charts…). 

Lors de réunions, il ne faut pas être trop informel. D'une certaine manière, la classe dirigeante et celle de la haute bourgeoisie ou du domaine des affaires est restée très "conservatrice" que ce soit sur la façon de s'habiller ou de se comporter. Ainsi, le costume‑cravate et le tailleur sont de rigueur lors de relations d’affaires. Par exemple, il n'est pas bien vu d'aller à une soirée formelle avec des chaussures qui ne soient pas noires pour les messieurs. Certains établissements peuvent même refuser l'entrée pour un détail comme celui-là.  

On voit très peu d'hommes avec des boucles d'oreilles, des piercings ou des tatouages non cachés dans ces milieux. Donc il faut éviter, à la base, le trop décontracté pour des réunions, des soirées ou des invitations au restaurant. Même si vous êtes invité à la plage, il faut prévoir de quoi se changer s'il y a un après la plage.  

Ceci dit, une fois n’est pas coutume, certains hommes d’affaires pourraient apprécier un comportement moins formel dès que les présentations auront été faites. Ceux-ci vous feront sentir que vous pouvez vous mettre à l’aise.

Il est très bien vu d’inviter ses partenaires dans un bon restaurant. Aucun contexte spécial n'est requis. Il peut aussi bien être question d'un diner d'affaires que d’un diner de courtoisie. Les invitations se feront généralement pour 21h et les conjointes seront également conviées. La gastronomie péruvienne est une référence mondiale et est presque une religion au Pérou. Il est de bon ton d’en profiter pour faire des éloges au sujet de la nourriture. Les Péruviens adoreront. 

Il faut, toutefois, faire attention à la nourriture qui peut être très piquante et au Pisco Sour, un alcool sucré mais fort servi en apéritif. Il faut également éviter l’eau qui n’est pas en bouteille. 

En ce qui concerne le suivi des affaires, en particulier, les formalités douanières et administratives, il vaut mieux déléguer le plus possible aux acheteurs péruviens. Ils savent gérer plus facilement leurs intermédiaires et institutions locales. Les grandes entreprises ont leurs contacts pour accélérer les formalités. 

La façon de concevoir un accord est l’une des principales sources de malentendus entre des hommes d’affaires de cultures différentes.  

Au Pérou, certains comportements peuvent parfois paraître relativement laxistes ou peu professionnels même si ce n’est pas une règle absolue. Il est indispensable de fixer clairement et par écrit tous les termes d'un accord quel qu'il soit. Même pour des modus operandi non précisés dans un contrat, les choses ne se sous-entendent pas obligatoirement de la même façon pour les différentes parties en présence. Donc, il faut éviter les éléments "implicites", "sous-entendus" ou "logiques". Il faut être le plus complet possible pour pouvoir toujours se rabattre sur un écrit clair et précis même si l'autre partie laisse entendre que ce n'est pas nécessaire, qu'on peut ou qu’on doit lui faire confiance ou même que cela est logique.  

On peut facilement offusquer son interlocuteur en exigeant de coucher tout par écrit car cela pourrait passer pour de la méfiance. Mais il suffit de faire preuve d’un minimum de diplomatie et de jouer sur ses pratiques commerciales habituellement utilisées en Belgique en précisant qu'on ne peut pas travailler autrement, tout en s'excusant de cette manière de procéder pour faire mieux passer certaines exigences.  

D’un point de vue professionnel, une entreprise est d'autant mieux perçue si elle n'entre pas en concurrence avec des entreprises locales dans un même secteur.  

Du point de vue du grand public, cela dépendra de la compatibilité du produit avec la sensibilité, les habitudes et les goûts locaux, ainsi qu’avec la faculté de l’entreprise à s’y adapter ou à créer un besoin sans donner la sensation au consommateur de renier sa culture.  

Par exemple, les TIC[1] ont très bien pénétré le marché et ont une demande sans cesse croissante. Alors qu’en ce qui concerne le domaine de l’alimentaire et des boissons, de grandes entreprises internationales se voient égalées voire dépassées par des produits présentés comme locaux. Car le Pérou entretient une culture des produits nationaux et de tradition locale. 

Au niveau commercial, la Belgique et les entreprises belges qui se trouvent au Pérou ont une bonne image. Celle-ci est associée à des produits de qualité à forte valeur ajoutée. 

[1] Nouvelles technologies de l’information et de la communication.