Le mode d’organisation des sociétés est très horizontal et les distinctions hiérarchiques ont peu d’importance. Les titres, tant personnels que professionnels, ne sont pas utilisés en norvégien.

Les relations commerciales sont, en général, assez informelles. Les Norvégiens sont directs et n’ont pas l’habitude des grandes formules de politesse, de par la culture nordique et le fait que seul le tutoiement est utilisé en norvégien (les gens s’appellent par leur prénom).

Les Norvégiens parlent en général un excellent anglais, malheureusement il est rare de trouver un partenaire qui sait communiquer en français. Parler et écrire l’anglais est donc impératif.

Les pays nordiques ont beaucoup d’aspects historiques et culturels communs, cependant il ne faut pas considérer ceux-ci comme un seul marché. Chaque pays a ses spécificités, réglementations et particularités économiques.

Certains prospects se disent scandinaves ou nordiques ; bien vérifier comment ceux-ci couvrent les différents pays et la taille de leurs filiales.

Avoir déjà une référence en Norvège, ou dans un autre pays scandinave, est en général un avantage, et peut s’avérer être un argument de poids lors du contact avec les prospects.

Pour pouvoir être considérés par les prospects contactés, vos produits doivent, soit avoir un bon rapport qualité/prix en comparaison avec les produits similaires déjà sur le marché local, soit doivent être novateurs ou apporter un réel avantage différentiel technique par rapport aux produits de la concurrence.

Les circuits de distribution norvégiens ne sont pas nombreux ; beaucoup de secteurs sont très concentrés : peu d’acteurs, mais des grands groupes où il est difficile de rentrer. Les circuits sont courts : selon les produits, soit vente à un grossiste/distributeur couvrant toute la Norvège, soit vente à l’utilisateur final. En général, il est conseillé depasser par un intermédiaire local qui connait le marché et qui pourra assurer un suivi.

Les Norvégiens sont exigeants pour tout ce qui concerne les références : solidité financière de votre société, respect des règles éthiques, de sécurité et de santé, des normes, de la protection de l’environnement.

Les sociétés sont généralement disposées à payer pour une qualité supérieure.

La journée de travail commence entre 8h00 et 8h30 et s’arrête vers 16h-16h30, seulement interrompue par une petite pause lunch de 30 min., en général vers 11h00-11h30.

Les rendez-vous d’affaires se font de préférence avant 15h00.

Eviter les prospections pendant la semaine de Pâques, le mois de mai (nombreux jours fériés et fête nationale), le mois de juillet, la semaine 40 (congés scolaires d’automne) et les fêtes de fin d’année.

Eviter les prises de rendez-vous le vendredi après-midi, les Norvégiens ne seront pas disponibles.

Une approche commerciale qui ne serait fondée que sur la seule exploitation d'adresses générales de clients potentiels a un impact très limité.

Un mailing court et précis, suivi d’une relance téléphonique, est recommandé pour la prospection sur le marché norvégien. Soyez préparé au fait que les Norvégiens ne répondent ni aux mails ni au téléphone.

Votre société doit avoir un site web actualisé, mis à jour et avec version anglaise.

Les Norvégiens sont directs, et les réponses reçues peuvent être très courtes.

Les techniques de vente acharnées ne mènent nulle part et sont contre-productives.

La prospection en vue de rendez-vous à dates définies est fortement recommandée.

Planifiez les dates de votre mission individuelle le plus tôt possible, au plus tard un mois à l’avance.

Les Norvégiens ont l’habitude de se déplacer sur longues distances et attendent la même chose de leurs clients. Lors de la planification de votre route, comptez sur une vitesse moyenne de 60km/h été comme hiver, le réseau d’autoroute n’étant développé qu’autour des grandes villes. Les déplacements en voiture pendant les mois d’hiver (novembre à mars) peuvent être hasardeux.

L’avion est impératif pour se déplacer vers les villes principales (Bergen, Stavanger, Trondheim, Tromsø). Les liaisons aériennes entre les grandes villes sont fréquentes mais affectent considérablement le budget et le temps nécessaires pour la prospection.

Planifiez bien votre agenda et votre déplacement : la ponctualité est de rigueur pour les rendez-vous. Arrivez 10 minutes à l’avance. N’oubliez jamais de prévenir en cas de contretemps, même pour cinq minutes de retard.

Il est coutume de serrer la main aux participants à l’arrivée, de se présenter par son prénom et ensuite d’échanger les cartes de visite.

Le langage corporel n’est pas très expressif en Norvège, n’interprétez pas ceci comme un manque d’intérêt.

Le costume-cravate n’est pas recommandé. Prévoir un habillement business casual, correct.

Commencez la réunion par suggérer la durée et l’agenda de l’entretien. Les Norvégiens sont, en règle générale, directs et francs, et entrent dans le vif du sujet après quelques minutes de conversation.

En général, une heure de réunion est accordée ; planifiez votre présentation en fonction de cela et respectez ce timing.

Vu le temps limité accordé aux réunions, la présentation de la société et des produits doit être courte, précise et structurée, tout en étant la plus complète possible.

Prévoir des échantillons et clés USB prêtes avec des brochures/fiches d’information en anglais.

Donnez une image honnête, même si cela veut dire admettre quelques faiblesses.

Terminez volontiers la fin de la réunion par une conversation informelle. Les thématiques de la météo, la beauté du pays et du sport/ski font toujours plaisir aux Norvégiens. Ne pas demander des détails personnels.

Annuler une réunion programmée vous fermera très probablement les portes pour le futur et vous donnera mauvaise image.

Les Norvégiens ne sont pas très orientés service clientèle. Un bon suivi du prospect, complet et dans les délais demandés, en montrant que vous leur accordez de l’importance, fera la différence et sera très apprécié.

Mettre l’accent sur des faits réels, les avantages et la rentabilité. L’utilité et la qualité technique déjà prouvées sont primordiales pour convaincre.

Créer de la confiance en faisant preuve de professionnalisme dans tous les échanges professionnels.

Présenter des garanties de qualité(référence à des normes précises).

Il n’est pas coutume de marchander et négocier les prix, l’offre doit donc d’emblée être réaliste et compétitive. Toutefois, pour des contrats avec des grands groupes, il faut s’attendre à des négociations.

Si le négociateur norvégien maintient que l’offre est trop chère, ceci est probablement le cas.

Etre très patient dans les négociations. Les acheteurs sont prudents, lents à se décider mais sérieux et fidèles par la suite. Le client norvégien souhaite une relation stable et solide.

Laissez votre interlocuteur norvégien acheter vos produits au lieu d’essayer de les lui vendre au moyen d’une communication à sens unique.

Montrer une flexibilité et une compréhension du client. N'exigez pas de minimumde ventes irréaliste (le marché est petit).

Respecter absolument les délais de livraison.

N'oubliez pas que, dans un petit pays, et dans un secteur défini, tout le monde se connaît ; les réputations se font et se défont vite, évitez donc de faire trop de remous.

Entretenir des contacts suivis avec votre représentant, lui rendre visite et/ou être présent avec lui lors des salons locaux.