Parmi les marchés d’Amérique du Nord et latine, le Mexique constitue, avec le Brésil un marché prioritaire, en raison de l’importance de son économie, de ses perspectives et de son potentiel pour les entreprises wallonnes.
Parmi les clients de nos entreprises en Amériques, le Mexique se trouve en 4ième position derrière les États-Unis, le Canada et le Brésil.  En 2023, nos exportations s’y sont élevées à quelque 180 millions d’euros et l’AWEX y organise des missions commerciales tous les ans.
De plus, l’Union Européenne et le Mexique ont conclu en janvier 2024 les négociations sur la modernisation de l’accord de libre-échange UE-Mexique, qui élimine les droits de douane sur les produits alimentaires et les boissons européens. Dorénavant nos entreprises pourront y vendre davantage de produits et de services.

La règle de base est simple : se construire une relation avant de parler affaires. Prenez le temps de connaitre votre partenaire avant de lui parler affaires, si vous ne voulez pas éveiller sa méfiance. Le Mexicain est très curieux, il n’hésitera pas à vous demander de parler de votre pays. Il sera avide d’informations sur votre position en Europe, les institutions internationales présentes dans le pays (L’Union Européenne, l’OTAN, etc.), le trilinguisme tant du Luxembourg que de la Belgique, etc. Dans l’autre sens, n’hésitez pas à aborder des sujets mettant en confiance vos interlocuteurs mexicains tels que l’art mexicain, le football ou encore leur nourriture.

Il est recommandé d’éviter d’aborder les sujets liés à la religion, à la politique ou aux questions de sécurité dans le pays. Les négociations peuvent prendre du temps et plusieurs réunions peuvent être indispensables à la conclusion d’un accord ; ensuite, des relations entretenues sur le long terme sont les véritables clés du succès. Au Mexique, c’est QUI vous connaissez qui fait la différence. Aussi, pour marquer des points, il est toujours préférable de s’adresser à votre interlocuteur en espagnol ; de même, la première correspondance écrite est idéalement rédigée en espagnol même si l’anglais peut en général constituer une langue de négociation commerciale. Par ailleurs, pour la prise de rendez-vous, dans la mesure du possible, laissez le Mexicain décider quand et où il veut vous voir.

Le Mexicain est en général ponctuel en ce qui a trait aux rendez-vous officiels. Si vous arrivez avant l’heure, attendez l’heure avant de vous faire annoncer. Au Mexique, l’adage : « Avant l’heure, ce n’est pas l’heure. Après l’heure, ce n’est plus l’heure » est une réalité qui pèse dans les relations commerciales et économiques.

Le Mexicain est très accueillant. Cette attitude est résumée dans l’expression : « mi casa es tu casa ». Néanmoins, il s’agit d’une attitude qui ne montre pas la réalité de la position de votre partenaire. De même, un « sí, me interesa » ne veut pas forcément dire « oui, je suis intéressé », il faut savoir interpréter le message. Dans le même ordre d’idées, « ahorita », qui, traduit littéralement veut dire «tout de suite» ou « à l’instant », peut vouloir dire pour le Mexicain, dans un lapse de temps très varié allant de 5 minutes à une heure, une semaine, voire beaucoup plus longtemps encore. Ainsi, les expressions « luego », « ya véremos », « al rato », « tantito », constituent souvent des tactiques verbales qui consistent à faire retarder les échéances. Et a sus órdenes/ à votre service n’est pas non plus toujours à prendre littéralement…

Au Mexique, comme dans beaucoup d’autres cultures, la communication indirecte est aussi importante que le langage direct. Il faut donc savoir interpréter le message, lire entre les lignes, décoder les mimiques de son interlocuteur, etc. pour éviter tout malentendu.

L’espagnol est la langue de prédilection des affaires et nous vous recommandons de bien vérifier avant la prise du rendez-vous que votre interlocuteur parle bien l’anglais. Il est parfois préférable pour un partenaire wallon ou luxembourgeois de prévoir un interprète s’il ne parle pas espagnol. Le français est en général apprécié mais c’est l’anglais qui demeure la seconde langue des affaires. La communication par téléphone est plus efficace que les emails. Cependant, le contact en vis-à-vis est celui qui prévaut.
Le Mexique est un pays très formel. Les manières y sont valorisées. De même, il est important d’utiliser les titres professionnels : Docteur, Professeur, Directeur, etc. En fait, l’expression « Licenciado » ou « Licenciada » signifie simplement que la personne est universitaire et diplômée (possède une licence). Ainsi lors des premiers contacts professionnels, on s’adressera aux gens en disant « licenciado », « licenciada ». Ensuite, lorsqu’on les connaitra mieux (mais beaucoup plus rapidement qu’en Europe), on pourra utiliser leurs prénoms. N´oubliez pas que le Mexique est l’un de ces pays où la hiérarchie revête encore une grande importance. Ainsi est-il en général toujours préférable de s’adresser en premier à la personne la plus haute gradée.

Le bureau de l’AWEx Mexico est très actif dans le networking avec les différents secteurs porteurs du pays. Les demandes effectuées via l’attaché et ses assistants sont traitées avec professionnalisme. Les chambres de commerce, les associations professionnelles, les ministères, etc. sont d’autres bonnes sources d´information

Quant aux réunions d’affaire, ne soyez pas étonné de recevoir un « abrazo » après quelques rencontres. Serrez la main de votre interlocuteur tant au début qu’à la fin de l’entretien. Laissez davantage de distance entre vous et une femme, surtout lors des premières rencontres. Même si vous ne parlez pas l’espagnol et que vous vous êtes mis d’accord pour que votre entretien se déroule en anglais ou même en français, le fait de dire de temps à autre quelques mots en espagnol fait toujours très plaisir aux Mexicains : « Buenos dias », « Buenas tardes », « Buenas noches», « Mucho gusto », « Encantado », etc. Si votre interlocuteur vous remercie, n’hésitez pas à lui rendre l’appareil : « El gusto fue mío/Gracias a usted, i.e. c’est moi qui vous remercie ».
À l'exception des fonctionnaires ou des employés du gouvernement, les cadeaux de courtoisie sont généralement bien reçus. La bière et le chocolat sont d’excellentes idées de cadeaux pour vos interlocuteurs. Il n’est pas mal vu d´offrir un petit cadeau aux plus hauts placés ou à vos hôtes.
Le Mexique est une culture de marchandage. Ne soyez donc pas choqué par cette attitude. La négociation avec les Mexicains peut être longue. D’une manière générale, les délais ne sont pas toujours strictement respectés et il faut s’armer de patience. Parfois, on vous fera une proposition et vous dira : « piénselo un poco y luego vemos ». De même, n’hésitez pas à dire à votre interlocuteur que vous avez besoin d’un peu de temps pour réfléchir à la proposition.
Par ailleurs et de façon générale, les échanges commerciaux avec l’Europe se font en dollars US mais rien n’empêche d’envisager l’Euro. Les délais de paiement étant en général assez longs (surtout dans la grande distribution), il est judicieux de penser aux instruments de couverture pour se prémunir du risque de change. Les impayés peuvent également être un problème. Cependant, le paiement avant livraison (difficile à obtenir), la prise d’assurance contre le non-paiement ou le « crédoc » (souvent considéré trop cher par votre client) peuvent offrir des solutions valables.

Dans le cadre de l’évolution des réglementations en matière de responsabilité sociétale des entreprises et de (bonne) gouvernance, nous vous invitons à consulter l’outil gratuit d’analyse de risque RSE dans la supply Chain : https://www.mvorisicochecker.nl/en, ainsi que le site de l’organisation internationale non gouvernementale, Transparency International : https://www.transparency.org/en/cpi/2021.