Bien que l'arabe soit la langue officielle du pays, l'anglais est la lingua franca dans l'environnement commercial. C'est encore plus important que l'arabe si l'on considère que le personnel technique et commercial est principalement d'origine asiatique (Inde, Philippines) et non arabophone. Par conséquent, une carte de visite, des brochures, un site Web ... en anglais sont essentiels pour ces marchés.

La devise est "Soyez à l'heure et prenez votre temps". Les Koweitiens apprécient que l’on vienne vers eux, il apprécie la ponctualité occidentale (même s'il ne l'applique pas souvent). Il aime prendre du temps sur des sujets sociaux (temps, visite, pays, famille ...) avant de s'engager dans une discussion purement commerciale.

Pour une visite au Koweït, il faut éviter les mois de juillet et août pendant lesquels les Koweïtiens partent en nombre vers l’étranger pour échapper aux températures élevées.

Eviter aussi  la période du mois de Ramadan. Pendant le mois du Ramadan, l’activité économique est ralentie. Le gouvernement et de nombreuses entreprises privées réduisent alors leurs horaires de travail à la matinée et seules certaines entreprises privées ouvrent à nouveau le soir.

Le marché local déborde de produits de toute origine. Vous n'êtes certainement pas le seul. Vous pouvez être le meilleur, mais vous devez le prouver. Vous devez vous rappeler que le Koweït connaît très bien vos concurrents, vous devez donc les connaître autant que lui pour lui prouver que vous êtes meilleur. La qualité européenne reste appréciée mais le prix est très important dans les négociations.

Une bonne réunion ne débouchera pas toujours sur une vente même si vous entendez des promesses ou si vous voyez de l'intérêt (difficile de distinguer les marques d’intérêt émises par courtoisie des marques d’intérêt réelles). Une première réunion sert à établir le contact et le suivi est extrêmement important. Cependant, la fréquence du suivi est également importante: ne jamais apparaître comme une colle, ni prendre le risque d'oublier. L'idéal est de profiter de diverses occasions pour se rappeler à leur bons souvenirs (fêtes, foires, nouveaux produits, nouvelles de la société ...).

Travailler avec un agent local est incontournable sur ces marchés. Cependant, dans de nombreux cas, un partenariat non exclusif avec un agent peut être négocié. Compte tenu de la petite taille des marchés, il est recommandé de prendre son temps dans le choix de l'agent et d'avoir un agent par pays. Par conséquent, évitez les agents exclusifs pour le Moyen-Orient ou la région du Golfe.

Pour plus d’information :

Portal of the Kuwaiti government website: www.e.gov.kw

Kuwait Chamber of Commerce website: www.kuwaitchamber.gov.kw

Kuwait Direct Investment Promotion Authority website: https://kdipa.gov.kw/en www.kfib.com.kw

www.oxfordbusinessgroup.com: Kuwait Country Report 2017

BMI Reports on Kuwait

CIA Factbook, 2017

Oxford Business Group, Kuwait 2017 Report PwC, Doing Business Guide Kuwait, 2017.