« Dans le cadre de l’évolution des réglementations en matière de responsabilité sociétale des entreprises et de (bonne) gouvernance, nous vous invitons à consulter l’outil gratuit d’analyse de risque RSE dans la supply Chain : https://www.mvorisicochecker.nl/en, ainsi que le site de l’organisation internationale non gouvernementale, Transparency International : https://www.transparency.org/en/cpi/2021. »

L’Islande est un tout petit marché (334.000 habitants), au niveau de vie élevé, mais gonflé avec son nombre impressionnant de touristes de 1,8 million.

De par sa situation, le pays est très dépendant du commerce extérieur et ouvert aux échanges.

L’Islande, comme la Norvège, n’est pas membre de la CEE, mais fait partie de l’accord EFTA/EEE depuis 1994, assurant la libre circulation des personnes, des capitaux, des biens et des services avec les autres pays membres de l’EEE. Ceci implique qu'il n'y a pas de droits de douane pour les produits originaires de l'UE.

Les produits agro-alimentaires restent cependant soumis à certaines restrictions tarifaires.

Les produits doivent répondre aux normes CE en matière de spécificités techniques et de respect des normes de qualité.

L’Islande est, de par son histoire, très attachée culturellement à la Norvège, qui est toujours un partenaire privilégié.

Le mode d’organisation des sociétés est très horizontal et les distinctions hiérarchiques ont peu d’importance. Les titres, tant personnels que professionnels, ne sont pas utilisés.

Les relations commerciales sont, en général, assez informelles. Les Islandais sont directs et, de par leur culture nordique, n’ont pas l’habitude des grandes formules de politesse. Les gens s’appellent par leur prénom.

L’accueil est, en général, très bon. Les Islandais sont plus ouverts que leurs voisins nordiques et sont contents que l’on s’intéresse à eux et qu’on leur rende visite.

Les Islandais parlent en général l’anglais, malheureusement il est rare de trouver un partenaire qui sait communiquer en français. Parler et écrire l’anglais est donc impératif.

Avoir des références en Norvège, ou dans un autre pays scandinave, est bien souvent un avantage, et peut s’avérer être un argument de poids lors du contact avec les prospects.

En général, peu de distributeurs se disant nordiques couvrent l’Islande ; il est donc important de trouver un partenaire local.

Pour pouvoir être considérés par les prospects contactés, vos produits doivent, soit avoir un bon rapport qualité/prix en comparaison avec les produits similaires déjà sur le marché local, soit doivent être novateurs ou apporter un réel avantage différentiel technique par rapport aux produits de la concurrence.

Les références sont importantes : solidité financière de votre société, respect des règles éthiques, de sécurité et de santé, des normes, de la protection de l’environnement.

Les Islandais sont entrepreneurs et le nombre de sociétés est impressionnant pour cette petite communauté.

Le transport des produits part bien souvent de Rotterdam pour le transport en containers. Les Islandais sont très attentifs aux solutions logistiques proposées et aux coûts de celles-ci ; cela est déterminant dans leur décision d’achat.

Les circuits de distribution sont très courts en Islande. Selon les produits, on peut soit vendre à l’utilisateur final, soit choisir un distributeur pour toute l’Islande.

L’approche du marché n’est pas facile, vu le manque de bases de données autres qu’islandaises, et l’identification de prospects peut s’avérer difficile.

Très souvent, les sites Internet des petites structures n’ont pas de traduction en anglais.

Un mailing court et précis, suivi d’une relance téléphonique, est recommandé pour la prospection.

Votre société doit avoir un site web actualisé, mis à jour et avec version anglaise.

Les Islandais sont directs, et les réponses reçues peuvent être très courtes.

La prospection en vue de rendez-vous à dates définies est fortement recommandée.

Planifiez les dates de votre mission individuelle le plus tôt possible, au plus tard un mois à l’avance.

En général, les Islandais sont flexibles dans leurs agendas.

Planifiez bien votre agenda et votre déplacement : la ponctualité est de rigueur pour les rendez-vous. Arrivez 10 minutes à l’avance. N’oubliez jamais de prévenir en cas de contretemps, même pour cinq minutes de retard.

Il est coutume de serrer la main aux participants à l’arrivée, de se présenter par son prénom et ensuite d’échanger les cartes de visite.

Le costume-cravate n’est pas recommandé. Prévoir un habillement business casual, correct.

En général, une heure de réunion est accordée ; planifiez votre présentation en fonction de cela et respectez ce timing.

Terminez volontiers la fin de la réunion par une conversation informelle. Les thématiques de la météo ou de la beauté du pays sont appréciées.

Un bon suivi du prospect, complet et dans les délais demandés, en montrant que vous lui accordez de l’importance, fera la différence et sera très apprécié.

Créez de la confiance en faisant preuve de professionnalisme dans tous les échanges professionnels.

Présentez des garanties de qualité(référence à des normes précises).

Les Islandais peuvent marchander les prix.

Montrez une flexibilité et une compréhension du client. N'exigez pas de minimumde ventes irréaliste (le marché est petit) et respectez absolument les délais de livraison.

N'oubliez pas que, dans un si petit pays, tout le monde se connaît ; les réputations se font et se défont vite, évitez donc de faire trop de remous.

Invitez volontiers les prospects à visiter votre entreprise.

La journée de travail commence entre 8h00 et 8h30 et s’arrête vers 16h-16h30, seulement interrompue par une petite pause lunch de 30 min. en général vers 11h00-11h30.

Les rendez-vous d’affaires se font de préférence avant 16h00.

Le réseau routier asphalté est limité à la région de Reykjavik. L’avion est impératif pour se déplacer vers les autres villes principales.

La plupart des prospects localisés sur la région de Reykjavik sont facilement accessibles en voiture.

Les déplacements en voiture entre octobre et avril peuvent être hasardeux suite aux conditions climatiques.

Le prix des hôtels est très élevé, spécialement pendant la période touristique, où il est en général quasi impossible de trouver une chambre libre, sauf si réservation plusieurs mois à l’avance. Essayez de choisir la période avant/après l’hiver pour des prix abordables.