« Dans le cadre de l’évolution des réglementations en matière de responsabilité sociétale des entreprises et de (bonne) gouvernance, nous vous invitons à consulter l’outil gratuit d’analyse de risque RSE dans la supply Chain : https://www.mvorisicochecker.nl/en, ainsi que le site de l’organisation internationale non gouvernementale, Transparency International : https://www.transparency.org/en/cpi/2021. »

Relations & Communications 

Les contacts directs sont la clef de voûte des relations d'affaires, car les Grecs préfèrent faire des affaires avec ceux qu'ils connaissent et auxquels ils font confiance. Ils maintiennent un tissu complexe de familles et d'amis pour solliciter leur aide dans les affaires dès lors qu’ils peuvent leur faire confiance et peuvent compter sur leur fidélité. Le népotisme n'est pas regardé négativement et il est très usuel pour les parents qui travaillent dans la même société. Les Grecs préfèrent des réunions tête-à-tête plutôt que les affaires faites par téléphone ou par écrit, qui sont considérées comme trop impersonnelles.  Le développement des relations d’affaires prend beaucoup de temps: celles-ci peuvent se dérouler dans le bureau, lors de déjeuners prolongés, dîners, ou même dans un endroit quelconque à l’extérieur.

 

Eviter d’aborder des sujets sensibles tels que ARYM (FYROM en Anglais) qu’on évitera d’appeler Macédoine ou lancer des accusations générales, telles les Grecs ne paient pas d’impôts.

Les Grecs aiment critiquer leur pays, mais acceptent difficilement qu’un étranger fasse de même.  Bien que les contacts soient détendus, ceux-ci se déroulent de manière très sérieuse. Agir de manière informelle avant qu’un contact ne se soit développé est considéré comme discourtois.   Les Grecs savent que leur langue est difficile et n’exigent pas de leurs interlocuteurs étrangers de la connaître. Toutefois, le fait de placer un ou deux mots de Grec dans la conversation fait toujours bonne impression. 

Prise de contact

L’anglais est la langue parlée par le monde des affaires grec et il n’est pas rare de pouvoir utiliser également le Français et/ou l’Allemand. Toutefois, les Grecs sont très fiers de leur langue et connaître 2 ou 3 mots de Grec sera très apprécié.

Les Grecs peuvent être assez réticents à ce que des  contacts d’affaires puissent être organisés à trop brève ou trop longue échéance, 2 à 3 semaines est le délai acceptable.  
Comme la hiérarchie au sein des sociétés est très centralisée, il est préférable d’obtenir et d’envoyer toute demande à l’adresse e-mail directe des cadres décideurs.  Les adresses générales info@... sont une perte de temps.

En règle générale les hommes d’affaires grecs sont adeptes de l’horaire continu et  prennent rarement un temps de midi, par contre il sera difficile de d’obtenir des rendez-vous avant 10h le matin.

 

Il est recommandé d’éviter les contacts d’affaires fin juillet et surtout en août, aux alentours des vacances de la Pâques Orthodoxe et des week-ends prolongés.

Comportement dans les réunions d’affaires  

Il est recommandé de commencer une réunion d'affaires par une conversation polie à caractère général, avec une tasse de café ou avec des boissons non alcoolisées. Après, c’est au tour de la conversation concernant les affaires proprement dites.

Une poignée de main est usuelle au commencement et à la fin d'une réunion.

Les réunions sont habituellement assez animées. Il s’agit d’être bien préparé pour répondre à un bon nombre de questions, beaucoup de personnes parlant immédiatement et interrompant la personne qui parle. Habituellement, ils examineront vos connaissances, vous mettront à l’épreuve et exigeront des preuves de ce que vous avancez. On s'attendra à ce que vous négociiez, et on négociera durement avec vous. L'ancienneté est respectée. Toutes prises de décision finales reposeront sur eux. On s'attend à ce qu'un chef fasse le possible pour arriver à une identité de vue unique parmi les avis divergents. Ne faites jamais perdre la face à vos interlocuteurs grecs, surtout devant leurs collègues.

Même lorsque l’intérêt de votre interlocuteur grec est manifeste lors du premier rendez-vous, il est impératif d’effectuer une ou plusieurs relances par après.
Les Grecs ne sont pas de grands consommateurs d’alcool mais le tabagisme est extrêmement répandu. Ne vous étonnez pas si on vous offre des cigarettes au cours d'une réunion d'affaires.

 

N’oubliez pas de présenter une documentation appropriée et détaillée en anglais, accessoirement en Grec. Un petit support visuel ou une présentation  « PowerPoint » est un atout non négligeable.

Ne vous étonnez pas si certains Grecs dévient de l’agenda. Ils considèrent l’ordre du jour comme point de départ pour les discussions, mais poursuivront probablement celles-ci sur un autre sujet qu’ils considèrent comme logique.

Négociations d'affaires  

Le fait d’établir une relation personnelle est essentiel pour développer une relation d'affaires réussie. Les entreprises sont très hiérarchisées. Les Grecs respectent fortement l’âge et la position. Les affaires sont conduites lentement. Vous devrez être patient et ne pas sembler irrité.
Prouvez que votre produit ou service augmentera la réputation de votre correspondant.
Ne perdez pas votre calme ou ne semblez pas irrité pendant les discussions d'affaires. Les Grecs sont des négociateurs habiles. Ils prennent beaucoup de plaisir au marchandage.
Comme on l’a déjà mentionné, la prise de décision se fait au sommet de la hiérarchie de l’entreprise.
Imposer une date limite pour prendre une décision peut mettre fin aux négociations. Les contrats sont souvent tout à fait simples puisque la relation personnelle sous-entend que des concessions soient faites de part et d’autre si le besoin s’en fait sentir.

Les Grecs pour conclure une négociation positive, vous inviteront probablement à un dîner le soir et pourquoi pas à une sortie.

Cartes de visite professionnelles  

Les cartes de visite professionnelles sont échangées sans rituel formel.
Essayer d’obtenir le numéro de téléphone direct ou bien le numéro de GSM.  Ce sera beaucoup plus simple pour joindre l’interlocuteur.

Cadeaux d’affaires 

Les cadeaux acceptables pour les réunions et contacts d'affaires sont les articles pour le bureau, stylos de qualité (stylos y compris avec votre logo de société), des vins particulièrement choisis.
A l’occasion d’une invitation à la maison, le chocolat de luxe, une écharpe pour l'hôtesse ou des fleurs sont des cadeaux bienvenus.

La question des « relations » 

Compte tenu des multiples tracasseries administratives et de la complexité des règles et règlements qui caractérisent le pays, les agents, distributeurs, représentants ou partenaires grecs seront nombreux à tenter de vous convaincre de l'utilité que peuvent présenter leurs « relations » avec les hauts dirigeants pour obtenir plus rapidement un document, une licence ou un permis. Bien que l'importance d'avoir de bonnes relations soit indéniable pour accélérer les choses, le choix d'un partenaire commercial devrait davantage se fonder sur des critères concrets.

Comment bien choisir son partenaire 

La clef du succès sur le marché grec consiste à  avoir un partenaire commerciale expérimenté, ayant un réseau de ventes étendu et une bonne réputation financière. Dans certains cas, la capacité d'offrir un service après-vente efficace à l'utilisateur, peut également être primordiale.

Restez vigilants en ce qui concerne les paiements.  Le défaut de paiement est ce qui fait la différence entre une bonne et une mauvaise affaire. Les promesses, ni même les contrats ne suffisent pas. Il est nécessaire de sécuriser au maximum les recouvrements de créance, voire lors de premières transactions, exiger un paiement comptant ou contre documents.

La source la plus valable pour des informations commerciales est le guide ICAP (vous obtiendrez des renseignements plus précis sur demande auprès de notre bureau à Athènes athenes@awex-wallonia.com

CONCLUSION 

Une entreprise qui n'est pas disposée à voyager en Grèce pour établir une agence, chercher un distributeur, un partenariat ou une autre relation d'affaires, est généralement considérée comme non préparée pour le marché grec, indépendamment de son succès sur d'autres marchés extérieurs. Le client étranger doit établir une relation d'affaires forte et reposant sur une confiance mutuelle avec l'associé grec, ce qui ne peut uniquement être réalisé lors de réunions et au cours d'entretiens en tête à tête.