L’attrait du Danemark pour l’exportateur wallon est double : le marché national danois et les organisations des Nations Unies ayant leurs bureaux d’achats à Copenhague (UNICEF, UNOPS, UNFPA, UNDP). Pour ces dernières, il est conseillé d’identifier l’agence ou le programme susceptible d’être intéressé par le produit ou service wallon et de s’inscrire dans la base de données des fournisseurs aux NU : https://www.ungm.org/. Le bureau AWEx de Copenhague aidera les sociétés wallonnes intéressées par cette filière.

Une démarche volontariste, méthodique et structurée porte ses fruits auprès des sociétés danoises souvent réticentes à substituer leurs fournisseurs traditionnels par d’autres sociétés surtout si celles-ci sont non scandinaves.

Le site internet (en anglais si pas en danois) est un outil clef au Danemark et sera souvent un critère déterminant dans la décision de la poursuite des contacts par le prospect. Les bureaux régionaux de l’AWEx peuvent aider l’exportateur wallon pour la création, la traduction ou l’amélioration de son  site. www.awex.be.

Le passage par un intermédiaire commercial local est fortement conseillé pour la distribution des produits de consommation.

La création d’une relation d’affaires passe très souvent par les contacts directs. Cela demande un déplacement qui dans le cas du Danemark peut s’organiser de manière très efficace. (Copenhague est plus proche de Liège que Marseille). Les liaisons aériennes fréquentes permettent un déplacement  d’un seul jour à des prix intéressants.

Une manière efficace d’avoir une vue claire d’un secteur particulier est de faire coïncider une mission individuelle de prospection avec la visite de l’une des nombreuses foires du pays.

Le premier contact (téléphonique ou électronique) avec un prospect danois est très important : la mentalité danoise considère celui qui entreprend une démarche commerciale non sollicitée comme un intrus qui envahit l’agenda toujours chargé de son prospect. Dès lors il y a lieu de communiquer très efficacement en étant succinct, direct en mentionnant une référence pertinente, de préférence scandinave et le lien vers son  site internet. Sobriété donc sans littérature.

Un contact non sollicité ne fait que très rarement l’objet d’une réponse. Une relance téléphonique méthodique et persévérante dans les dix jours est indispensable.

Les rendez-vous et entretiens en entreprises débutent à l’heure précise. Tout retard doit etre communiqué avant le rendez-vous. Il est utile de bien structurer sa présentation, en mentionnant dès le début la liste des sujets qui seront abordés et le temps que cela prendra pour couvrir l’ensemble des points. Il est préférable de laisser toute digression hors sujet pour une autre occasion. En cours d’entretien, il ne faut pas hésiter à poser des questions directes et précises sur les points nécessitant un éclaircissement. Les questions et réflexions directes  dans le contexte discuté sont les bienvenues.

Un rendez-vous ne sera obtenu que si l’interlocuteur danois y a un intérêt clair et précis. Les rendez-vous après 15h30 sont difficiles à obtenir et déconseillés pour éviter les risques d’annulation  de dernière minute souvent pour raison de famille.

Certains exportateurs wallons se plaignent du manque de transparence de leur distributeur danois souvent peu enclin à communiquer. Pour éviter toute mauvaise surprise, la question du rapportage, son contenu et sa périodicité devront être discutés clairement avant la signature d’un contrat et faire partie intégrante de ce contrat. Pour ne pas tomber dans la position délicate de l’export manager wallon devant réclamer à son distributeur danois le rapport qu’il aurait omis de soumettre suivant les clauses du contrat,  il est conseillé de stipuler que l’initiative de demander le rapportage  appartient à la société wallonne selon une périodicité pré-établie.

Les Danois sont attachés à leur pays, à ses valeurs et symboles tels que la monarchie, le système de protection sociale, l’égalité des individus et des sexes dans le cadre public, professionnel et domestique, la notion d’efficacité et de productivité, la famille et le drapeau. L’étiquette et le sens commun ou commercial recommandent de laisser à l’interlocuteur danois l’initiative de toute critique ou réflexion éventuelle sur ces sujets. Lorsque les sujets sont abordés, la prudence conduira à se limiter à poser des questions.

Divers: même entre inconnus, on s’appelle par le prénom (dès le premier entretien ce qui permet d’éviter l’écueil des Ms ou Mrs). Les déjeuners d’affaires sont très peu fréquents et même inappropriés en période de négociation.  L’idée d’un quick lunch entre deux rendez-vous lors d'une mission de prospection n’est pas réaliste en raison de la lenteur du service dans tous les genres d’établissements de restauration.

Le taux de TVA (MOMS) danois est unique et s’élève à 25%. La 8^ième directive EU permet aux sociétés enregistrées dans un état membre (Belgique) de récupérer la TVA inclue dans les coûts facturés qu’elles auraient encouru dans un autre état membre (Danemark) dans le respect de la législation de cet autre état membre (Danemark). Cela est important pour la compétitivité des prix wallons aux clients finaux danois de produits qui incluraient par exemple une installation locale par un sous-traitant enregistré aux services TVA danois. Ce sous-traitant danois facturera son service avec un taux de TVA de 25% que l’opérateur wallon pourra récupérer. A cet effet, le bureau AWEx de Copenhague peut informer les entreprises wallonnes sur la procédure (électronique) de récupération de la TVA auprès des autorités danoises.

Le bureau  AWEx de Copenhague est à la disposition des sociétés wallonnes pour débusquer les opportunités dans leur secteur particulier. Contact par téléphone ou par courriel :

Mail : copenhague@awex-wallonia.com

Sources : Konjunktur Statistik, Udenrigshandelen, Scandinavian Outlook-Danske Bank, EIU Denmark, Strategy for Denmark – Danish Government