Approche marché
« Dans le cadre de l’évolution des réglementations en matière de responsabilité sociétale des entreprises et de (bonne) gouvernance, nous vous invitons à consulter l’outil gratuit d’analyse de risque RSE dans la supply Chain : https://www.mvorisicochecker.nl/en, ainsi que le site de l’organisation internationale non gouvernementale, Transparency International : https://www.transparency.org/en/cpi/2021. »
Approche marché
Traiter avec les Croates au bureau
Il vous faut impérativement parler et écrire l’anglais, et une éventuelle connaissance de l’allemand peut aussi vous aider dans les négociations avec vos partenaires croates s’ils ont déjà des relations avec le marché germanophone ou encore ont démarré leur propre « business » après plusieurs années de travail en Allemagne, Autriche ou Suisse alémanique.
Dans un esprit de professionnalisme, au fur et à mesure que le temps passe et les Croates comment à se sentir en confiance avec leurs nouveaux partenaires étrangers, ils auront tendance à se montrer plus chaleureux et plus familiers.
Au bureau, les Croates feront preuve d’hospitalité et n’hésiteront pas de vous rendre visite à l’improviste dans le but de socialiser. Cela est considéré comme une marque de respect et d’acceptation. Il est dès lors autant attendu que poli de les accueillir et de les recevoir. Reconnaitre des étrangers et de les saluer au passage est également considéré comme normal et attendu au sein d’une organisation.
A l’instar d’autres cultures, il est certains sujets qu’il faut éviter d’aborder au bureau, du moins jusqu’à ce qu’une relation plus personnelle se soit développée. Des sujets tels que la religion, des autres nations balkaniques et les différences culturelles, la politique ou encore le statut social. Dans une certaine mesure, ce même principe est transposable dans la vie privée, comme l’étiquette culturelle qui doit être respectée même si elle n’est pas présente chez les autres membres du groupe. Les Croates tendent à être assez fière de tout ce qui est croate et tendent à le défendre même de manière irrationnelle par moment. Ceci doit être ignoré et respecté parmi les collègues, et non contesté.
En outre, il ne faut pas faire référence à la Croatie en tant que Yougoslavie ou que pays de l’ex-bloc communiste Ne considérez pas non plus le croate comme la même langue que les autres de la région, sous réserve de rencontrer de l’hostilité. En revanche, la Croatie peut être considérée comme un pays méditerranéen… Car même s’il est vrai que beaucoup d’aspects du marché local semblent appartenir à une autre époque et les démarches administratives souvent incompréhensibles, (comme par exemple l’obtention des différents certificats de conformité), l’approche commerciale, la maîtrise et les connaissances techniques sont très professionnelles et le niveau de négociation élevé.
Relations avec les Croates
Dans la vie sociale, être invité pour un café est une manière usuelle de demander à des individus de se réunion. De plus, “prendre un café” pour les Croates est un moyen de socialisation qui peut durer des heures, ce qui est considéré comme normal entre collègue et peut même arriver après les heures de travail ou durant les congés.
Quand vous rendez visites à des Croates, chez eux ou au bureau, la coutume veut qu’on apporte un petit cadeau simple ou un geste d’attention tels que des friandises, une bouteille de vin ou un bouquet de fleurs impair. Les cadeaux sont déballés dès réception et en face de la personne qui l’offre, sauf spécifié autrement.
En Croatie, faire la bise et des embrassades pour saluer est considéré comme normal, y compris envers des personnes étrangères. Pour éviter une situation gênante avec des personnes ne connaissant cet us, certains locaux peuvent ne pas faire la bise. De manière générale, la norme en Croatie est de faire 2 bises (mais cela peut-être 3 ailleurs dans la péninsule balkanique).
En ce qui concerne la poignée de main en Croatie, cela ne diffère pas beaucoup d’autres pays. En effet, l’initiative de la poignée de main et présentations incombe aux femmes et aux personnes occupant une position plus élevée (si la salutation a lieu dans un cadre officiel). De même, ne soyez pas offensé si l’étiquette n’est pas toujours respectée, car la partie accueillante l’ignorera souvent afin de faire preuve de plus de respect. La meilleure façon de faire est d’être diplomate, de tendre votre main droite de manière visible et baissée devant soi. De cette manière, tout le monde est prêt à recevoir une poignée de main si l’étiquette n’est pas respectée. Veillez à ce que la poignée de main reste ferme de manière raisonnable.
Les invitations à déjeuner ou à dîner sont très appréciées des Croates, qui aiment beaucoup porter un toast en arrosant une bonne affaire. Certaines de ses invitations verbales peuvent être considérée comme juste pour la forme.
Bien que le pourboire ne soit pas requis, il l’est considéré comme normal et attendu de la part des prestataires de services et de l'hôtellerie, que ce soit dans un cadre personnel ou professionnel.
Commercer en Croatie
Ciblez bien les circuits d’importation et trouvez un partenaire fiable. Développez et maintenez vos relations de manière constante. Des petites attentions de gratitudes sont très appréciées. Attention toutefois aux restrictions légales.
L’offre en biens de consommation d’origine locale est relativement faible et la Croatie est obligée d’importer un grand nombre de produits très divers, aussi bien pour la consommation de sa propre population que pour satisfaire les besoins du nombre accru de touristes qui visitent le pays durant la saison d’été. Le réseau de distribution a été bouleversé avec l’apparition de la concurrence étrangère (Metro, Kaufland, Spar, Lidl, Eurospin etc.). Il faut distinguer à présent différents types d’importateurs : d’abord les petits et gros importateurs privés, dont peu sont également distributeurs ; puis il y a des sociétés importatrices créées par les gros distributeurs eux-mêmes ; enfin, certains gros distributeurs ont leur propres filiales d’importation ou de production en « marque de distributeur ». Les circuits d’importation ont tendance à se spécialiser dans une catégorie de produits. De ce fait, la meilleure approche pour pénétrer le marché croate (et à travers lui très souvent le marché voisin de Bosnie-Herzégovine) est de choisir attentivement son agent ou distributeur. Le plus souvent cela devrait être une petite société familiale, qui saura le mieux suivre l’évolution permanente de la réglementation et des différents contrôles de qualité.
Poursuivez vos contacts et adaptez vos modalités de paiement à la mentalité du commerçant croate.
Le marché croate se développe de manière dynamique et la concurrence des autres pays est bel et bien présente : aussi, il convient de réagir rapidement et de poursuivre sans hésitation vos contacts dès que le partenaire choisi manifeste le moindre intérêt pour votre produit. N’oubliez pas d’adapter votre barème de prix au niveau le plus bas possible. Quant aux modalités de paiement, le crédit documentaire est bien entendu la manière la plus sécurisante de faire des affaires. Mais pour les Croates, c’est aussi la plus chère. Donc, à présent que l’euro est une monnaie de référence, ne l’ajoutez pas inutilement au coût de vos opérations et essayez de trouver des solutions moins onéreuses dès que le climat de confiance est établi avec votre partenaire croate. Les paiements avec échéance sur 30 jours – fin de mois sont plus qu’appréciés par n’importe quel importateur local !
Le consommateur croate est déjà habitué à acheter des produits occidentaux, qu’il préfère aux produits locaux. Cette préférence s’explique par la perception d’une qualité supérieure et qui doit être accentuée (par le service, le packaging, la description…). Les entreprises auront plus à gagner en labelisant les produits comme étant étranger, donnant donc l’impression de fournir des produits de qualité supérieure. Mais étant donné que de nombreuses couches sociales ne disposent que de revenus bas, le critère de choix sera très souvent celui du prix de vente. Si vous voulez mener à bien vos négociations, il vous faudra tenir compte de cette réalité et rester toujours prudent.
