Langue

La langue officielle du pays, le mandarin sert de lingua franca à tous les citoyens chinois et reste la langue des affaires.

Interprète

Soyez prudent en choisissant un interprète.  Il est courant qu’il profite de votre méconnaissance de la langue chinoise pour négocier sa commission…  Les Attachés de l’AWEX en Chine peuvent vous donner les coordonnées d’interprètes fiables.  La connaissance de l’anglais gagne du terrain dans la jeune génération (surtout chez les femmes) et est généralisée à Hong Kong. 

Carte de visite

Tous vos interlocuteurs vous remettront une carte de visite, soyez en mesure de pouvoir leur présenter la vôtre en échange . N'oubliez pas de la traduire en chinois et veillez à ce que votre fonction de l'entreprise y apparaisse.

Importance du contact personnel et relation de confiance

Ces deux éléments sont indispensables pour réussir. Après un rendez-vous, il est conseillé de cultiver sa relation en remerciant le partenaire, lui envoyant de la documentationcomplémentaire, et en se rendant régulièrement sur place.

Un agent local

Trouver un bon agent n’est pas une tâche facile. Il est donc indispensable d’avoir un maximum d’informations à son sujet et de savoir quelle énergie et quels moyens  il est prêt à consacrer à la distribution d’un nouveau produit. La zone d’activité à lui attribuer dépend du produit. Il est toujours plus prudent de commencer par un petit territoire qu’il connaît bien. Un contrat se signe toujours pour une période déterminée et contient des obligations de résultat.

Arnaque et dangers

Si on vous propose par internet une affaire sans négocier le prix c’est une arnaque.  Un Chinois négocie toujours!

La Chine est le paradis des copieurs.  Il faut être très prudent pour ne pas divulguer de secrets de fabrication.  Il est toujours préférable en cas de production sur place d’avoir un élément indispensable au fonctionnement produit hors de Chine. 

Payer sur place

 

Les cartes internationales ne sont pas encore couramment acceptées dans les commerces: en revanche, les guichets automatiques se multiplient dans les grandes villes, et ceux acceptant les cartes Visa, Mastercard ou équivalentes sont désormais nombreux. Les retraits en liquide étant plafonnés par jour ou par semaine, il est recommandé de s'entretenir avec son banquier à ce sujet avant le départ.

Les normes à l'exportation

Trois catégories de droits et taxes sont suceptibles d'être prélevées lors du dédouannement de biens importés sur le territoire chinois : les droits de douane, la TVA et la taxe à la consommation. Pour certains produits, la Chine impose des normes en matière d'étiquettage et d'emballage; les produits destinés à l'exposition lors de certains salons sont suceptibles d'être exemptés mais l'application restrictive du carnet ATA en Chine doit inciter les exportateurs à redoubler de vigilance sur ce point.

"Source Ubifrance"

En affaires, il convient d'être aussi précis que patient afin d'établir progressivement une relation de confiance, en sachant montrer d'abord "patte blanche", puis en acceptant une période d'observation qui peut durer plusieurs mois, voire une année. Si la prise de décision est souvent lente, l'exécution se fait au contraire rapidement. Il faut toutefois rester vigilant face à trop de manifestation de politesse et/ou face à des reports de délais qui masqueraient une indifférence au projet. En fait, L'un des plus grands défauts des Asiatiques est d'avoir beaucoup de mal à dire "non".

4 grandes règles s'appliquent à tous les pays d'Asie:

Miser sur ses plus beaux atours

Les Asiatiques ont tendance à respecter ceux qui affichent leur réussite et qui paraissent prospères. La catégorie de l'hôtel doit relever d'un certain niveau, dans le cas où en fin de journée, les hôtes vous raccompagneraient pour s'en faire une idée. Il est également nécessaire de savoir "renvoyer l'ascenseur", en dépensant autant d'argent que son interlocuteur a pu en débourser pour vous inviter.

Ne jamais s'énerver et faire de grands gestes

Quel que soit le degré de difficulté dans la négociation ou l'apparente mauvaise foi de son interlocuteur, l'Occidental qui hausse le ton, même légèrement, est considéré comme un barbare qui ne sait pas garder le contrôle de lui-même. Il perd alors immédiatement la face et cet impair peut même être considéré comme un véritable crime, cassant la relation. A l'inverse, il est possible de gagner l'estime de ses interlocuteurs, en sachant garder son flegme et son sang-froid, comme en faisant preuve d'habileté dialectique et de générosité, même apparente.

Cultiver un réseau de relations

Un interlocuteur à qui l'on a été "chaudement" recommandé prêtera une attention redoublée aux propos tenus. Lors d'un rendez-vous, il ne faut donc pas hésiter à requérir des précisions sur les personnes évoquées comme pouvant être utiles ou nécessaires, en demandant à son interlocuteur s'il est possible de les joindre en son nom. Il s'agit ensuite d'établir patiemment des relations avec chacun.

Ne jamais prendre un ton supérieur

Dans tous les cas, l'invité doit se mettre dans la peau d'un "demandeur" modeste et patient, en parlant d'égal à égal avec son interlocuteur de même niveau hiérarchique, en s'abstenant de parler de corruption, de mafia, de religion ou d'absence de libertés politiques dans le pays de son hôte.

Autres conseils pour être bien perçu: suggérer plutôt que d'imposer, en faisant en sorte que le choix vienne de son interlocuteur.

Eviter l'effet de surprise en évoquant brutalement du nouveau ou de l'inattendu, car cette annonce engendrera inévitablement le mutisme de ses interlocuteurs au risque de leur faire perdre la face. Il convient de l'adresser préalablement par écrit.

L'ambiance de la réunion doit rester assez formelle, voire protocolaire, sans l'usage d'aucune anecdote ni tentative d'humour.

Les chiffres avancés doivent pouvoir être justifiés avec précision et sans délais. En affaire, le "pourquoi" des choses est toujours prioritaire devant le "comment" et le "combien".

Le plus souvent, la démonstration collective effectuée en salle doit être complétée d'une explication en tête à tête, afin de convaincre le leader.

Durant le premier siècle des relations entre blancs et Chinois (de la Guerre de l’Opium 1939 à la victoire des communistes en 1949), l’attitude des blancs vis-à-vis des Chinois a été terrifiante. Après une fermeture de trente ans (1949 -1975), la Chine s’ouvre. Malgré cette ouverture, l’attitude des Chinois vis-à-vis des blancs reste celle de la méfiance.

Le Chinois est et reste très différent de nous:

• Son temps est géré encore au rythme des cycles naturels donc lent: évitez de brûler les étapes. 

• C’est un médiocre organisateur: la dernière minute est de règle.

• Il fait plusieurs choses à la fois.

• Il recherche systématiquement de l’information avant toute interaction (ne soyez pas surpris par des questions que vous pouvez juger indiscrètes). 

• Dans la communication, l’information implicite est souvent plus importante que l’information explicite.

• La qualité des relations humaines à établir et/ou consolider est très importante (banquets, séance de photos, pique-nique).

• Les moments importants où se joue l’expérience humaine ne sont considérés pas comme perte de temps.

Il a besoin de créer une histoire commune avec ses interlocuteurs/partenaires.

La majorité des personnes rencontrées dans le cadre des relations d’affaires sont des Chinois de Hong Kong. Ils parlent en général bien l’anglais, en plus du cantonais et souvent du mandarin. Ils ont été formés à l’occidentale, à Hong Kong même ou à l’étranger.

Mais on rencontre aussi de nombreux occidentaux et Indiens.

Lors de réunions de travail avec des Chinois du continent, les Hongkongais jouent le rôle de go-between, s’efforçant d’aplanir malentendus et divergences.

La nouvelle génération de femmes et d’hommes d’affaires possède une solide formation commerciale et financière, mais manque de formation industrielle. Il faut donc s’attendre à ce que les aspects techniques ne soient pas prioritaires.

Comme ailleurs, les contacts personnels sont primordiaux.Il est normal d’inviter au restaurant, midi et /ou soir, et même de se laisser conseiller sur le choix du local. Par contre, les invitations à la maison sont rarissimes.

Pour traiter des affaires avec des Chinois, il faut s’armer de quatre "P" et d’un grand "H"

• P comme Politesse
• P comme Professionnalisme
• P comme Patience
• P comme Persévérance 
• H comme Humour = capacité d’autodérision