La Belgique observe un net retard en la matière avec de l’ordre de 7.000 boutiques en ligne (contre plus de 150.000 en France). Et le retard est encore plus marqué en Wallonie : il y a clairement un déficit d’offres, qui contraste avec la demande d’achats en ligne des consommateurs qui ne cesse de croître.

L’e-commerce est pourtant une opportunité de se développer à l’international, à faible coût. Les quelques entrepreneurs wallons qui l’ont compris sont souvent parvenus à développer significativement leurs activités à l’exportation. Citons notamment Sellerie-online, NewPharma, Tasset, Etilux, Ardennes-Etape, Auctelia, Eurogentec… 

Une étude réalisée auprès de 72 e-commerçants en Wallonie et en Alsace a montré que les 2 principaux facteurs de réussite en e-commerce sont :

1. le savoir-faire commercial (et non en informatique!), facteur clé tant pour le développement du volume d’activité et que pour la rentabilité de celle-ci : bien saisir les attentes de la clientèle, créer un climat de confiance, bien fidéliser…
2. la pertinence de la stratégie mise en place, qui passe souvent par la capacité à se différencier, au niveau du produit et/ou du service, de la concurrence, qui en ligne n’a pas de frontière. 

La première étape d’un projet e-commerce n’est donc pas de rechercher une agence web pour faire réaliser son site d’e-commerce, mais de réfléchir à la stratégie de positionnement en ligne à adopter. Les questions à se poser sont nombreuses, liées aux fameux 5 « P » du marketing : Produit (ex : vais-je proposer une gamme de produits plus étendue sur Internet? Vais-je proposer un autre service à la clientèle : réservations, abonnements,…?), Prix (comment vais-je me positionner par rapport à la concurrence?), Place (sur le web, sur smartphone, via une appli mobile…; vais-je vendre en ligne pour étendre la zone géographique de chalandise?), Promotion (comment vais-je faire connaître mon offre?), Personnel (quels moyens vais-je prévoir pour servir la clientèle en ligne…?). 

Après avoir examiné sa stratégie, l’entrepreneur définira son plan stratégique (comment bien attirer le chaland, le séduire, le convaincre de commander, le servir et le fidéliser), puis fera les choix adéquats de dénomination, de plateforme, de prestataires (plateforme, marketing, paiement, logistique), …

À noter que la Région Wallonne accorde un subside pour les PME qui se lancent dans la vente en ligne, en intervenant à 80 % sur les honoraires de consultance (jusqu’à 60 000 € de subsides). Des experts sont agréés notamment pour aider l’entrepreneur à bien définir sa stratégie en ligne, à établir un plan tactique (e‑marketing, …), à rédiger un cahier des charges pour la plateforme d’e-commerce, à aider à comparer les offres des agences web, et à accompagner le commerçant jusqu’au lancement de son activité d’e-commerce (informations : www.awt.be/ebusiness).