Risques politiques et commerciaux
Après avoir travaillé sur ses capacités (de production, financière et humaine), l’entreprise va devoir se déterminer par rapport à un marché. Mais au fait, de quel marché parle-t-on?
D’abord la PME devra savoir à qui s’adresse ses produits et classifier par ordre d’importance les secteurs auxquels elle est susceptible de vendre sans se concentrer encore sur une région géographique ou un pays particulier. Pour se faire, elle se servira de ses références auprès de clients existants. Quels produits ou services a-t-elle vendus à quels clients?
Sur base de ces données, elle pourrait, sur un pays déterminé, contacter le même type d’acheteur en prenant soin de vérifier si des concurrents locaux ou étrangers sont déjà présents et la part de marché qu’ils représentent.
Il ne faudra pas oublier de sélectionner ce marché en fonction de sa capacité de production.
La PME est parfois active,
c’est-à-dire qu’elle va prospecter; mais aussi souvent passive : des clients potentiels s’adressent à elle. Dans les deux cas, elle serait bien inspirée des consulter la classification de l’ONDD (assureur-crédit belge) pour voir le niveau des risques politiques et commerciaux pour un pays donné.
Le niveau des risques politiques est classifié de 1 à 7. Le risque de niveau 1 reflète un risque faible au niveau de la fiabilité de paiement des commandes passées par l’État et/ou de la disponibilité de réserve en devises permettant le paiement des fournisseurs étrangers par des entreprises privées. À l’opposé de l’échelle, le niveau 7 rend impossible toute transaction avec ce pays.
Le niveau des risques commerciaux est classifié de A à C :
- Le risque de niveau A indique que la moyenne des entreprises privées d’un pays donné respecte leurs échéances de paiement.
- Le niveau B indique que la moyenne des entreprises privées d’un pays donné paie avec un certain retard; ce qui implique qu’il faut généralement sécuriser les paiements via des acomptes conséquents et/ou une lettre de crédit confirmée par une banque belge de l’exportateur.
- Le niveau C indique que la moyenne des entreprises privées d’un pays donné occasionne des non-paiements et rend nécessaire de sécuriser les paiements via des paiements avant expédition ou une lettre de crédit confirmée par une banque belge de l’exportateur couvrant l’entièreté de la commande.
Une fois ces données vérifiées sur un pays donné, l’entreprise pourra décider de sa volonté à accepter de prendre un risque en menant une action de prospection et/ou en répondant à des demandes d’offre émanant de clients.
Cette démarche est essentielle avant de s’attacher à un client bien défini afin de ne pas engager des frais de prospection ou remettre des offres sur un marché insolvable ou nécessitant de sécuriser les paiements engendrant par la même occasion des coûts importants qui n’auraient pas été calculés.
Vincent REPAY - Conseiller en Commerce extérieur
