Se faire payer (2)
Nous avons vu dans le précédent article que la PME peut avoir à sa disposition des moyens de paiement ou de sécurisation assez simples.
Néanmoins, l’éloignement du client, le montant de sa commande et/ou le refus de prépaiement peuvent orienter la petite PME vers un instrument de paiement utilisé par les moyennes et grandes entreprises, à savoir le crédit documentaire confirmé.
Comment peut-elle s’y prendre?
- Dans son offre, la PME doit toujours, si possible, prévoir un acompte payable hors crédit documentaire et le solde payable par crédit documentaire (l’appellation « lettre de crédit » est un synonyme) confirmé acceptable par elle-même et demandera à sa banque les frais (fourchette de prix) y relatifs pour une banque du pays de son client.
- Si son offre est acceptable, elle demandera à son client par quelle banque il compte ouvrir la lettre de crédit pour valider avec sa banque la possibilité de confirmation.
Le mécanisme de la lettre de crédit
- Le fournisseur et le client se mettent d’accord sur le texte d’un contrat commercial ou sur une commande qui prévoit un paiement partiel ou total par crédit documentaire confirmé.
- Le client contacte sa banque pour qu’elle émette un crédit documentaire qui sera confirmé par la banque du fournisseur.
- Le texte du crédit documentaire conformément au contrat ou bon de commande prévoira un certain nombre de documents émis par le fournisseur ou une partie tierce (transitaire/transporteur, assureur, …) qui seront présentés par le fournisseur à sa banque.
- Attention!!! Ces documents doivent être rédigés d’une certaine manière et il convient donc que la PME se fasse assister par sa banque ou un expert.
- Si les documents ne présentent aucune divergence par rapport au texte du crédit documentaire, le fournisseur sera payé par sa banque.
- Il convient généralement que le fournisseur effectue la livraison pour maîtriser le document de transport et utilise un incoterm de la famille C (CFR/CIF/CPT ou CIP) pour ne pas dépendre d’un document d’arrivée généralement requis pour la famille D (DAT/DAP/DDP).
En conclusion, ce mode de paiement n’est pas facile à gérer par la petite PME et il conviendra donc qu’elle se forme à cette technique qui est la seule qui permet d’éviter d’envoyer les marchandises au client en étant sûr d’être payé, à condition de connaître les règles de cet instrument.
L’EXPORTATEUR a expliqué en détail cette technique dans une série d’articles que vous retrouverez sur le site de l’AWEX à l’onglet « EXPORT PRATIQUE ».
Enfin, n’hésitez pas à demander à votre banquier de vous aider dans cette démarche.
Vincent REPAY - Conseiller en Commerce extérieur
