L’établissement du Cash-flow prévisionnel a permis au fournisseur de se rendre compte de ses besoins en trésorerie s’il choisit d’offrir ou d’accepter le contrat/commande selon ses conditions de paiement habituelles ou celles proposées par son client.

En règle générale, cette première évaluation va engendrer des dépenses plus ou moins non couverte par le client jusqu’au paiement final, qui peut être total à la livraison ou partiel car il a déjà payé au moins un acompte.

La sortie de crise Covid va de pair avec une augmentation de l’inflation qui, tôt ou tard dans les mois qui viennent, aura une répercussion sur les taux d’intérêt appliqués par les banques pour financer les entreprises : il est donc essentiel de limiter autant que possible le recours au crédit en essayant d’améliorer le cash-flow dans un sens positif pour le fournisseur.

Pour ce faire, il convient à la fois de jouer sur les paramètres à l’achat vis-à-vis des fournisseurs qu’à la vente vis-à-vis du client dans le cadre du contrat/commande.

Du côté des fournisseurs, il convient de noter que les meilleurs prix apparents ne sont pas toujours ceux qui se révèleront l’être au final.

Beaucoup d’entreprises ont choisi de se procurer leurs matières premières ou produits semi-finis au départ de pays éloignés qui offraient des coûts attractifs en raison du prix de leur main d’œuvre. Cette réalité est apparue dans les années 2000 en raison du faible coût du transport (jusque récemment, le prix d’un conteneur d’Asie vers l’Europe n’était pas significativement plus élevé qu’un transport de 1.500 km à l’intérieur de l’Europe), mais est aujourd’hui révolue en raison de l’explosion des prix du transport maritime.

Cette réalité apparait encore plus évidente aujourd’hui car les fournisseurs asiatiques réclamaient des acomptes conséquents à la commande et le solde à la livraison au départ d’Asie (incoterms F ou C), même si les marchandises mettaient un mois à arriver en Europe par mer.

Les problèmes de disponibilité des modes de transport rendent cette réalité encore plus cruelle pour beaucoup d’entreprises européennes puisqu’elles ont payé des marchandises qui tardent à arriver, mais pour lesquelles elles n’ont aucun recours contre leurs fournisseurs asiatiques puisque les transferts de risque aux clients ont lieu dans le pays de départ.

Il conviendra donc au fournisseur d’examiner si des achats dans la zone « Europe », qui paraissent plus chers, ne sont pas plus appropriés étant donné le manque de maîtrise sur la fiabilité des délais et sur les coûts du sourcing au départ d’Asie.

Il est important de noter que les habitudes de paiement en Europe, qui laissent à l’acheteur (pour autant qu’il présente une bonne solvabilité) un délai après réception effective des marchandises pour payer son fournisseur, réduisent tangiblement les besoins en trésorerie du fait des paiements plus tardifs dans le calendrier de réalisation de la commande.

Du côté du client, le paiement d’un acompte substantiel à la commande permet de sécuriser financièrement le contrat et d’éviter de recourir de manière trop importante à des lignes de crédits bancaires qui devront de toute façon être négociées préalablement avec le(s) banquier(s) de l’entreprise et intégrées dans le prix de vente au client.

La négociation des conditions de paiement (délai et mode de paiement) du client nécessitera la connaissance de nombreux aspects qui devront être négociés pour mener à bien la conclusion d’un contrat équilibré entre le fournisseur et son client.