L’ouverture sur les marchés internationaux, qu’ils soient dans l’Union européenne (UE) ou hors UE, va nécessiter des ajustements dans sa politique de paiement.

Dans le cas des marchandises, il est important de bien maîtriser quand elles sont considérées « livrées » au client, c-à-d le moment du transfert des risques au client dans les incoterms de la Chambre de Commerce Internationale (CCI) qui entraîne l’exigibilité de la créance/facture dans le délai de paiement contractuel.

Dans une série d’articles précédents, cette notion a été expliquée pour chacun des onze incoterms de la CCI.

N'oublions pas que dans les incoterms des familles « C » et « D », qui prévoient une expédition jusque dans le pays du client par le vendeur, les incoterms CFR/CIF/CPT/CIP prévoient un transfert des risques au départ dans le pays du vendeur alors que pour les incoterms DPU/DAP/DDP, il est réalisé dans le pays de l’acheteur à l’arrivée.

Dans la période de sortie de COVID que nous connaissons, l’économie est fortement impactée par des événements hors de contrôle des acteurs économiques. Quelles en sont les répercutions ? Bien évidemment, l’annulation de commandes pour lesquelles des coûts ont déjà été engagés, le non-paiement de marchandises livrées, le report de livraison de marchandises déjà fabriquées ou pire encore, l’insolvabilité ou la faillite de clients.

Le choix d’un mode de paiement ne devrait pas être effectué en fonction d’habitudes internes liées ou pas à un pays ou secteur donné.

Il n’est pas sain de ne pas se préoccuper du moment où auront lieu des dépenses internes ou vis-à-vis de ses fournisseurs externes et de les comparer à quand les paiements du client rentreront sur un projet ou une commande donnée.

Si les rentrées de l’acheteur sont enregistrées après livraison, il est important que le vendeur se rende compte de la situation de sa trésorerie afin d’établir si elle est capable de supporter les décalages entre dépenses et recettes sur l’ensemble de l’activité de l’entreprise.

Donc préalablement, à toute offre ferme, le fournisseur devra effectuer un « cash in / cash out » ou tableau de préfinancement (CASH-FLOW) de sa commande sur base des modalités de paiement proposées par son client ou de celles qu’il a l’habitude de requérir auprès de sa clientèle.

Pour chaque mois à partir de la commande ou signature du contrat (mois 0), il établira l’ensemble des frais internes et externes qu’il devra supporter en les mettant en lien avec les paiements à recevoir du client : si le client verse un acompte ou des avances en cours de contrat, ils seront indiqués dans les mois correspondants.

Mois par mois, il obtiendra ainsi son découvert ou surplus mensuel et cumulé.

A savoir si le projet est autofinancé ou non, à condition évidemment que le client paie à échéance ou, au contraire, s’il va falloir disposer de trésorerie existante ou à obtenir (via du crédit bancaire sous d’Avance à Terme Fixe p.ex.) dans l’attente des paiements du client. Il est à noter qu’il s’agit d’une réalité, quelle que soit la marge bénéficiaire sur la commande du client.

Il est bien entendu important d’essayer d’obtenir un acompte substantiel ou des tranches de paiement selon l’avancement du contrat pour diminuer les frais financiers si l’entreprise n’a pas -suffisamment- de réserves financières ou pas -encore- de lignes de crédit de son/ses banquiers.