Réussir au Vietnam
Depuis 1986, le Vietnam s’est engagé dans une libéralisation progressive de son économie, évoluant d’une planification centralisée vers une « économie de marché à orientation socialiste ». La politique du « Doi Moi » (« Renouveau ») a permis de sortir des dizaines de millions de Vietnamiens de la pauvreté, d’attirer un nombre croissant d’investisseurs étrangers, de moderniser les infrastructures (transport, énergie, communications…) et d’atteindre une croissance moyenne de plus de 5%. D’à peine 350US$ en 1998, le PIB par habitant a atteint 2785 US$ en 2020[1].
La croissance s’est encore maintenue à près de 3% en 2020, malgré la pandémie. Ce résultat a été obtenu au prix de la fermeture quasiment complète des frontières. A l’exception du tourisme et du transport aérien, la plupart des secteurs ont pu continuer à fonctionner relativement normalement, voire même à renforcer leur position dans les chaînes d’approvisionnement internationales. Malgré le fait que le variant Delta soit venu compliquer encore un peu plus la situation sanitaire, l’économie vietnamienne devrait rester largement dans le vert en 2021 et en 2022.
Les exportations wallonnes ont été pratiquement multipliées par quatre entre 2017 et 2020, ce qui a permis au Vietnam d’atteindre la 31ème position du classement des clients de la Wallonie, entre l’Inde et l’Arabie Saoudite. Même si ces résultats exceptionnels sont surtout tirés par le secteur pharmaceutique, l’exportation d’équipement et d’instruments de précision a également bien progressé.
[1] Source : Banque Mondiale
Voici quelques conseils pour aborder le marché vietnamien.
- La culture des affaires s’y caractérise par le pragmatisme et l’opportunisme. Même lorsqu’une relation de confiance semble être établie, un revirement de dernière minute de la part du prospect n’est jamais à exclure. Il est recommandé de toujours prévoir un plan « B », car le client, lui, en aura très souvent au moins un.
- La patience et la persévérance sont les maîtres-mots de toute relation d’affaire au Vietnam, en particulier lorsque l’on traite avec des structures publiques.
- En général, la maîtrise de l’anglais par les hommes d’affaires vietnamiens reste limitée, en particulier dans la communication orale. Il convient donc de s’assurer de l’assistance d’un interprète, à tout le moins à partir du moment où la négociation rentre dans le vif du sujet. Comme partout ailleurs en Asie, il est essentiel d’éviter tout malentendu susceptible d’entraîner une perte de face dans le chef du prospect ou de l’exportateur.
- Faire traduire à l’avance le matériel de promotion, ainsi que les offres techniques en vietnamien.
- Même si un produit est techniquement compétitif ou original, le client vietnamien basera sa décision sur le prix avant toute autre considération. Le coût d’utilisation ou le coût environnemental ne pèseront pas forcément lourd dans la décision.
- Dans la majorité des cas, il est indispensable d’avoir un partenaire local capable de faire valoir des références solides. C’est notamment à cet égard que les services de l’AWEX sur place peuvent intervenir pour identifier ou valider des candidats agents ou importateurs/distributeurs.
L’adhésion à plusieurs accords commerciaux internationaux (CPTPP, RCEP…), une stabilité politique, une ambition économique affirmée, une population jeune et motivée, ainsi qu’une consommation intérieure soutenue permettent de croire que le marché vietnamien continuera à offrir un potentiel d’importation de produits européens pendant un certain nombre d’années dans de nombreux secteurs. La concurrence, notamment asiatique, y est féroce. Les principaux partenaires commerciaux du Vietnam – Chine, Japon, Corée, Etats-Unis – occupent le terrain et font preuve de beaucoup de volontarisme. Si le Vietnam n’est encore que le 31ème client de la Wallonie et le 30ème client de l’EU, l’accord de libre-échange (EVFTA) qui est entré en vigueur le 1er août 2020 devrait changer la donne et renforcer la compétitivité de nos produits d’exportation. Le Vietnam est donc un marché à suivre et à démarcher sans attendre.
Eric BLETARD - Trade and Investment Counselor (AWEX) (décembre 2021)
