Le Panama est l’un des sept pays d’Amérique Centrale doté d’une superficie de 75 517 km². Limitrophe avec la Colombie et le Costa Rica, il se délimite au nord par la mer des Caraïbes et au sud par l’Océan Pacifique. Sa population est de l’ordre de 4,5 millions d’habitats (dont près de 2 millions sont concentrés sur la région urbaine de la capitale du même nom). Le revenu moyen per capita en 2019 est de 12.241,7 USD (source : Banque Mondiale). Indépendant depuis 1821 et sans armée, le Panama est le pays le plus américanisé d’Amérique Centrale, en raison de son histoire (Zone du Canal de Panama colonisée par les Etats-Unis de 1903 à 1979 puis possédée à 40% par les Etats-Unis de 1979 à 2000). L’économie du pays repose principalement sur le Canal de Panama avec les activités portuaires et logistiques, les zones franches, les services bancaires et d’assurances, ainsi que le tourisme. En 2020, les exportations wallonnes se sont élevées à 14,29 millions d’Euros.

Concrètement, les centres de décisions sont concentrés dans la capitale. Celle-ci est quotidiennement connectée à l’Europe, l’Amérique du Nord, l’Amérique Centrale et du Sud ainsi que les Caraïbes grâce au hub aérien et portuaire de l’isthme.

• Maîtrise de la langue espagnole

Même si grand nombre des dirigeants d’entreprises parlent anglais au Panama, l’espagnol demeure à la fois la langue officielle du pays et celle pratiquée dans les affaires. Il est donc conseillé de faire usage de l’espagnol pour toute communication (et notamment de présenter vos brochures et documents techniques dans cette langue afin de ne pas freiner vos démarches). Les interlocuteurs locaux sont également sensibles à l’effort d’adaptation linguistique émanant de leurs partenaires étrangers.

• Contacts personnels (face à face)

Comme c’est le cas pour de nombreux pays en Amérique Latine, le contact personnel est très important au Panama, ce qui impliquera pour vous de dédier du temps à votre déplacement, de faire connaissance ou d’assister à des repas d’affaires. Si toutefois la correspondance par e-mail est nécessaire pour s’introduire, celle-ci doit toujours s’accompagner d’une communication davantage personnalisée telle que la confirmation téléphonique et la prise de rendez-vous en présentiel, sans quoi vous risquez d’obtenir difficilement une réponse à vos propositions. Il est important de tenir compte que les relations sont grandement hiérarchisées en entreprise. Si les décisions sont prises au plus haut niveau, les relations doivent être entretenues à tous les niveaux car la qualité des relations, quel que soit le niveau, détermine en grande partie le succès des négociations avec les partenaires panaméens. La présentation de cartes de visite est également recommandée.

• Se faire assister d’un cabinet local d’avocats

En cas de signature d’un contrat avec une entreprise locale (de distribution, d’agence commerciale, de licence de fabrication, de joint-venture) ou en cas de création d’une société locale, il est impératif de faire appel à un cabinet d’avocats spécialisé en ces matières. Au Panama, vous ferez face à une certaine lourdeur administrative qui requière, dans la plupart des cas, l’assistance d’un agent localement accrédité (principe de l’« idoneidad »). Nous possédons des listes de bureaux d’avocats que nous pouvons vous faire parvenir sur simple demande.

• Être patient et persévérant

Au Panama, la notion de temps et de l’urgence n’est pas celle que l’on connait en Europe. Il est fortement conseillé de ne pas brusquer vos prospects et de leur laisser un temps de réflexion avant de les relancer quelques semaines après votre rencontre ou vos dernières communications. La patience est de rigueur, vous pourriez faire face à des reports in extremis de rendez-vous et même à la non-présentation à ceux-ci sans explication de la part de votre interlocuteur.

• Prospection vers d’autres pays d’Amérique Centrale au départ du Panama

Le fait de travailler avec un agent, un distributeur ou un importateur au Panama n’est pas synonyme d’accès facilité au reste des pays d’Amérique Centrale. Certains importateurs ont parfois des bureaux ou des partenaires dans d’autres pays d’Amérique Centrale qui peuvent vous aider à agrandir votre réseau d’affaires, mais les réglementations et procédures administratives liées à l’importation diffèrent quoi qu’il en soit d’un pays à l’autre.