La Suède compte moins d’habitants que la Belgique (10.05 millions en 2018), dispersés sur un territoire qui est 15 fois plus grand. Ceux-ci se concentrent heureusement dans les zones urbaines, pour la plupart dans la moitié sud du pays, à savoir le triangle de Stockholm – Göteborg – Malmö.

Le nombre de partenaires potentiels pour un exportateur wallon reste toutefois limité, également pour les raisons suivantes :

• logistiques d’abord : seules quelques grandes sociétés arrivent à couvrir l’ensemble du territoire ;
• historiques ensuite : un certain nombre de secteurs (pharmaceutique, ferroviaire…) sont longtemps restés des monopoles, comme c’est toujours le cas pour la vente au détail de boissons alcoolisées.

Ces quelques acteurs sont donc fort sollicités. A moins que vous ne les contactiez dans le cadre d’une visite en Suède, il y a peu de chance qu’ils répondent à un mailing.

Tout l’art sera donc de décrocher ce premier rendez-vous. Les Suédois sont très pragmatiques, ils ne répondront favorablement à une demande que :

• si le produit proposé correspond à un besoin réel au moment où vous les abordez (nous sommes souvent confrontés à des réponses telles que « Ce produit ne figure pas dans mes plans d’achat ce semestre, rappelez-moi dans six mois »),
• ou si votre produit offre une avancée technologique manifeste par rapport à leur gamme existante, démonstration à l’appui (sans quoi « J’ai déjà deux fournisseurs, cela me suffit »).

Le prix est certes important mais les Suédois aiment surtout des solutions bien pensées, élaborées dans la mesure du possible avec eux, et sur le long terme.

Il est très important de mentionner dans votre argumentaire les points suivants, si applicables :

• vos références clients dans les autres pays nordiques (Danemark, Norvège, Finlande) : cela prouvera votre sérieux et vous aidera à gagner la confiance de votre interlocuteur suédois ;
• et surtout les aspects environnementaux et sociétaux de votre produit, arguments auxquels il sera particulièrement sensible: des composants recyclables, une faible consommation énergétique, des produits biologiques ou issus du commerce équitable, une production ‘durable’, etc.

Les Suédois sont très protecteurs de leur vie privée. Il est inutile d’essayer d’avoir des rendez-vous après 16h30, le vendredi après-midi, ou en juillet (mois pendant lequel vos interlocuteurs prennent 4 semaines de vacances et ne seront pas du tout joignables). Les business lunch sont courts et peu pratiqués. La société suédoise est enfin très égalitaire : la prise de décision se fait collectivement, par consensus avec toutes les parties concernées, rien n’est pas imposé par un chef de département. 

• Pensez Nordics : du Danemark, vous rejoignez rapidement le sud de la Suède ou la Norvège, de Stockholm, la Finlande. La configuration est idéale pour optimiser votre voyage d’affaire.
• N’hésitez pas à contacter notre Attaché de liaison scientifique pour les pays nordiques : il vous informera des dernières avancées technologiques dans votre domaine et vous mettra en relation aves les chercheurs ou entreprises concernés.

Les quatre bureaux de l’Awex vous attendent pour un programme de rendez-vous sur mesure…  Saisissez l’opportunité !

Amandine PEKEL - Conseiller économique et commercial AWEX - Septembre 2019