Même si le marché polonais est proche pour les exportateurs wallons, il peut leur réserver de nombreuses surprises, surtout aux moins aguerris d’entre eux. Il existe des différences culturelles, peu perceptibles au premier abord mais qui peuvent impacter véritablement les relations commerciales entre partenaires. L’une des principales difficultés auxquelles l’exportateur wallon sera confronté est la question de confiance. En Pologne, la période communiste a laissé des stigmates qui perdurent encore 30 ans après la chute du mur. Pour mettre tous les atouts de leurs côtés, les sociétés wallonnes veilleront d’une part à bien sécuriser leurs contrats commerciaux et d’autre part, à s’assurer de la qualité de leurs relais locaux.

Pour s’assurer de nouvelles parts de marchés, il sera parfois nécessaire d’envisager l’ouverture d’un bureau de représentation ou même le rachat d’une entreprise locale. Plus d’un tiers des entreprises polonaises sont des entreprises familiales dont les CEO une fois la retraite venue ne trouvent pas nécessairement dans leur descendance de candidats-repreneurs.

Les exportateurs wallons pourraient aussi être désarçonnés par la façon dont les Polonais négocient les contrats, souvent jusqu’au dernier carat. Les sous-estimer serait une grave erreur. Les Polonais sont d’habiles négociateurs qui ont rapidement intégré les codes de l’économie de marché. Les clients polonais chercheront avant tout à obtenir le meilleur prix, quitte à le faire au détriment de la qualité. Le raisonnement des Polonais est souvent court-terministe. Là aussi, il sera nécessaire de redoubler de persuasion pour convaincre l’interlocuteur que le produit, certes plus cher, aura une efficacité ou une durée de vie supérieures et donc qu’à terme, la transaction sera plus rentable.

Un autre écueil à surmonter sera la barrière de la langue. Hormis quelques secteurs comme la médecine, les nouvelles technologies où l’anglais est pratiqué couramment, il n’est pas rare de rencontrer un CEO qui ne parle que le polonais. Lors de l’établissement du premier contact, que ce soit par mail ou par téléphone, il sera préférable de le faire en polonais pour rompre la glace. Les Polonais trouveront généralement dans la société une personne capable de communiquer en anglais ou dans une autre langue. Pour ne pas risquer de heurter les sensibilités, il est aussi conseillé d’éviter des sujets polémiques tels que la politique - sujet hautement clivant -, l’avortement, l’euthanasie ou l’homosexualité.

Il importe aussi de rappeler que la Pologne ne faisant pas partie de la zone euro, les taux de change peuvent considérablement modifier la donne et il sera par conséquent essentiel d’intégrer ce risque de change dans les termes du contrat.