La Géorgie : comment faire des affaires ?
La Géorgie ne cesse de grimper dans les classements des meilleurs marchés où faire des affaires, et notamment dans le dernier rapport de la Banque Mondiale, où elle dépasse désormais la Grande Bretagne et les Etats-Unis. Ce pays d’Europe émergeante doit son succès continu au grand nombre de réformes entreprises dans plusieurs domaines clés. Le délai de création d’une entreprise a notamment été réduit à deux jours en simplifiant l’enregistrement des entreprises et en ouvrant un réseau national de guichets uniques permettant à celles-ci de régler toutes sortes de problèmes administratifs au même endroit.
Conseil 1 : Apprenez à connaître le pays et sa culture des affaires
Les Géorgiens sont très accueillants et apprécient les interactions sociales. Ils ne font des affaires qu’avec les gens qu’ils connaissent personnellement. N’hésitez donc pas à vous rendre sur place pour rencontrer vos interlocuteurs, les contacts directs sont primordiaux.
Conseil 2 : Appuyez-vous sur des organisations et partenaires locaux
L’Awex et l’Ambassade de Belgique à Bakou, responsable pour la Géorgie, sont à votre disposition pour répondre à vos questions et vous aider à nouer vos premiers contacts d’affaires. Il peut également être utile de se faire accompagner par un consultant qui connaît le marché et pourra vous introduire personnellement auprès de contacts clés.
Prenez votre temps pour identifier le bon partenaire et méfiez-vous des personnes trop vite intéressées et très convaincantes. Dans les secteurs de niche, il sera préférable d’opter pour une approche client direct. Il est également possible de suivre les marchés du Caucase à partir de la Turquie mais évitez de confier la Géorgie à votre distributeur russe, même s’il se montre insistant.
Conseil 3 : Soignez vos contrats
Lorsque vous concluez un accord pour une exportation avec un partenaire local, assurez-vous que vos contrats soient bien en ordre. Les Géorgiens préfèrent les négociations verbales et leur logique est parfois surprenante. Mieux vaut confirmer, valider et suivre ses dossiers plus rigoureusement qu’à l’accoutumée.
Conseil 4 : Utilisez la Géorgie comme plateforme logistique
Avec une population de seulement 3.5M, la Géorgie n’est pas un grand marché. Pourtant, un énorme avantage à traiter avec la Géorgie est son accès facile, son absence de corruption, la facilité d’y faire des affaires et la possibilité d’utiliser le pays comme centre logistique vers la région du Caucase et plus loin. Les ports de Batumi et de Poti sont en phase de modernisation et sont situés au cœur de la nouvelle voie de la soie entre la Chine et l’Europe. Inaugurée en octobre 2017, la ligne de chemin de fer Bakou-Tbilissi-Kars contribue également à faire de la Géorgie un nœud logistique central dans la région.
Conseil 5 : La Géorgie comme point d’entrée dans le Caucase, voire en Asie Centrale
La Géorgie a signé des accords commerciaux avec l’Europe et d’autres pays tels que la Chine. Ceci signifie que vous pouvez utiliser la Géorgie comme intermédiaire afin de réexporter vos marchandises vers l’Arménie, l’Azerbaïdjan, la Russie, la Chine et la plupart des pays de l’ex-URSS. Les hommes d’affaires géorgiens se sont rapidement adaptés à la nouvelle réalité politico-économique de la région. Ils ont gardé la compétence nécessaire pour traiter aussi bien avec les « ex-Soviétiques », qu’avec les Occidentaux.
La Géorgie est un marché qui offre aujourd’hui de belles opportunités d’affaires. Les infrastructures s’y développent rapidement grâce aux investissements massifs de l’Etat et au soutien des Institutions Financières Internationales. Les secteurs de la construction, de l’hydroélectrique, du médical, de la distribution et de la vente au détail y sont particulièrement porteurs.
Catherine BAUWENS, Conseiller économique et commercial à l’AWEX (décembre 2018)
