Il vous faut impérativement parler et écrire l’anglais, et une éventuelle connaissance de l’allemand peut aussi vous aider dans les négociations si vos interlocuteurs croates ont déjà des relations avec les marchés germanophones ou s’ils ont démarré leur propre «business» après plusieurs années de travail en Allemagne ou en Autriche. Soyez à temps aux rendez-vous, même si les Croates sont «flexibles» en cette matière. Dans les conversations, préférez la côte croate, les jolies dalmates et le football à la religion, la guerre civile en Yougoslavie ou les relations avec le voisin serbe.

Soyez également prudent avec les expressions : «pays des Balkans» et «ex-république yougoslave».

Les Croates ont, en effet, un esprit fort nationaliste et orgueilleux. En revanche, la Croatie peut être considérée comme un pays méditerranéen… car même s’il est vrai que beaucoup d’aspects du marché local semblent appartenir à une autre époque, comme par exemple certaines procédures douanières lourdes et compliquées ou des démarches administratives souvent incompréhensibles, l’approche commerciale, la maîtrise du produit et les connaissances techniques sont très professionnelles et le niveau de négociation élevé.

L’offre en biens de consommation d’origine locale est relativement faible et la Croatie est obligée d’importer un grand nombre de produits très divers, aussi bien pour la consommation de sa propre population que pour satisfaire les besoins du nombre accru de touristes qui visitent le pays durant la saison d’été. Le réseau de distribution a été bouleversé avec l’apparition de la concurrence étrangère. Il faut distinguer à présent différents types d’importateurs : les petits et gros importateurs privés, dont peu sont également distributeurs ; les sociétés importatrices créées par les gros distributeurs eux-mêmes; enfin, certains gros distributeurs ont leur propres filiales d’importation ou de production en «marque de distributeur».

Le marché croate se développe de manière dynamique et la concurrence des autres pays est bel et bien présente : aussi, il convient de réagir rapidement et de poursuivre sans hésitation vos contacts dès que le partenaire choisi manifeste le moindre intérêt pour votre produit. N’oubliez pas d’adapter votre barème de prix au niveau le plus bas possible.

Quant aux modalités de paiement, le crédit documentaire est bien entendu la manière la plus sécurisante de faire des affaires. Mais pour les Croates, c’est aussi la plus chère. Donc, à présent que l’euro est une monnaie de référence, essayez de trouver des solutions moins onéreuses dès que le climat de confiance est établi avec votre partenaire croate.

Suivez votre client/distributeur de près ; revenez au moins deux fois par an si possible et invitez-le en Belgique pour voir à qui il a affaire en amont. Bâtissez une relation de confiance en apprenant à vous connaître, professionnellement mais aussi personnellement.

Le consommateur croate est déjà habitué à acheter des produits occidentaux, qu’il préfère aux produits locaux. Mais étant donné que de nombreuses couches sociales ne disposent que de revenus bas, le critère de choix sera très souvent celui du prix de vente. Si vous voulez mener à bien vos négociations, il vous faudra tenir compte de cette réalité et rester toujours prudent. 

Antonio GARCIA, Conseiller économique et commercial - juin 2019