1) Connaître les us et coutumes : l’Arabie Saoudite est un pays musulman dont le Coran et la Sunna forment la constitution. Cela signifie que le droit des affaires n’est pas codifié, il est basé sur la Charia. Par conséquent, certaines activités commerciales ou financières sont à proscrire (commerce d’alcool, prêts avec intérêts, spéculation, etc.). Si la gestion des pratiques commerciales en découlant peut débouter certains investisseurs, elle n’a cela dit pas empêché le développement fulgurant du pays. Bien que les mœurs évoluent, certains aspects culturels ont leur importance. Il est essentiel de saisir l’importance du collectif pour comprendre la culture des affaires saoudiennes. L’unité sociale de référence est le groupe et non l’individu. C’est pourquoi les Saoudiens auront tendance à faire plus facilement affaires avec ceux qu’ils connaissent. Los de discussions, l’usage veut que l’on n’entre pas dans le vif du sujet immédiatement. Intéressez-vous à votre interlocuteur avant de parler business. Veillez également à faire attention au non verbal lors de vos échanges avec les locaux. Le ton de la voix et les moments de silence doivent être respectés car ils attestent de votre bonne disposition vis-à-vis de votre interlocuteur. Enfin, prenez garde à la semaine décalée, du dimanche au jeudi.

2) Viser le long terme : nul ne sert d’envoyer des courriels à tout va si vous ne planifiez pas de rendre visite à votre interlocuteur. Il est de coutume de confondre liens professionnels et d’amitié. Les Saoudiens utilisent d’ailleurs souvent leurs relations pour promouvoir leurs intérêts.

3) Jouer la carte « locale » : cela consiste d’une part à respecter les règles du pays et, d’autre part, à se conformer aux préférences locales. Il convient d’adapter votre image de marque et le contenu de vos supports d’information afin qu’ils prennent en considération la religion, les valeurs et les coutumes du peuple saoudien. L’aspect des produits est crucial. Les Saoudiens attachent énormément d’importance à l’image. D’ailleurs, le visuel prime souvent sur la qualité car dans le Golfe, la sobriété n’est pas de mise (voir les paillettes d’or comestibles). Il est donc essentiel de ne pas négliger le design de vos produits.

4) S’entourer (conseils aux PME et aux starters) : que ce soit pour le premier contact, la mise en conformité des produits ou des supports de communication, la recherche d’un partenaire local ou l’élaboration des contrats, il est crucial de se faire aider. Les contrats doivent être préparés avec l'aide d'un avocat local et les questions concernant la fiscalité doivent être réglées par un comptable local. Sur le plan financier, les délais de paiement longs, même de la part de clients publics (jusqu’à 1 an et plus !) nécessitent d’avoir les reins solides ou de solliciter des solutions comme le forfaitage parmi les outils que proposent la Sofinex ou Finexpo.

5) Patience ! Que ce soit sur le plan personnel ou professionnel, les choses prennent du temps. Les Arabes en général ont une vision non linéaire du temps qu’ils estiment abondant. Pour l’obtention d’une autorisation administrative, d’un document ou d’une certification, les relations peuvent aider mais il convient généralement de prendre son mal en patience. Un certain fatalisme résumé par le fameux Inch’allah.

Vu les taux de croissance de nos marchés d’exportation traditionnels, le rebond attendu de l’économie saoudienne (+3,2% en 2021) devrait inciter nos entreprises à chercher la croissance là où elle se trouve. D’autant que le renouvellement économique du pays augure de très bonnes opportunités d’affaires.

Le Royaume cherche ainsi à se démarquer de ses voisins émiratis et qataris et de rapatrier sur son sol les sièges et capitaux étrangers. D’ailleurs, un projet de zones économiques spéciales instaurant la common law tout en offrant de nombreuses exemptions fiscales est sur les rails et devrait voir le jour dans les prochaines années. Quelques-uns des secteurs prioritaires sont les mines, l’énergie, la logistique, la santé, le digital, la construction (durable) et la culture.

Adrien LACROIX, Conseiller économique et commerciale (AWEX) - Décembre 2020