L'Allemagne
Au sein de l'Union européenne, l'Allemagne est le pays qui résiste le mieux au ralentissement de la conjoncture économique. La bonne santé de son économie réside en grande partie dans les performances reconnues de son industrie et dans le dynamisme soutenu de ses exportations. Cette stabilité fait de ce marché de 82 millions d'habitants un partenaire commercial fort prisé. L'Allemagne est le premier partenaire de la Belgique et le deuxième de la Wallonie. Bien que ce marché soit souvent considéré comme difficile d'accès et les Allemands fort exigeants, il est possible d'y nouer de solides contacts et de développer des collaborations durables, à condition toutefois de faire preuve de rigueur, de professionnalisme et de ténacité.
Exposer sur un salon en Allemagne, c’est faire son entrée sur le marché international et se positionner sur le marché allemand
Vous voulez faire connaître votre produit ou votre entreprise, vous informer sur la concurrence ou les grandes tendances d’un secteur en particulier. Votre produit ou service est assez mature pour être exporté. Participer à un salon professionnel peut être très rentable à condition de bien préparer et de suivre l'action avant, pendant et après l'événement. Identifiez le salon qui correspond au mieux au secteur visé et aux capacités de votre entreprise, notamment en visitant son site web. Une visite sur place est un préalable avant toute participation Veillez à réserver votre espace à temps pour éviter d'être relégué sur une liste d'attente et pour avoir la possibilité de choisir votre emplacement. En Allemagne, le stand est toujours une vitrine internationale, car les salons attirent des exposants et des visiteurs du monde entier. Venez au moins à deux : une personne pour tenir le stand et l’autre pour faire de la prospection. Vous faites d'une pierre deux coups : l'Allemagne est un marché voisin à haut potentiel et vous rencontrerez des prospects internationaux.
Lors des premières démarches de prospection, veiller à s'identifier clairement auprès de l'entreprise allemande et à adresser des courriers personnalisés
Lors de la première prise de contact, il est recommandé d'éviter les mailings de masse sous forme électronique. La législation allemande est très stricte en la matière. Toute publicité par fax ou courriel non sollicitée est interdite. Envoyez des brochures plus détaillées ou newsletters seulement quand on vous le demande. Par ailleurs, un courrier postal personnalisé adressé au responsable que vous souhaitez contacter au sein de l'entreprise sera beaucoup mieux perçu, surtout si votre interlocuteur ne vous connaît pas.
Sur tout document officiel, la législation allemande impose la mention de la personnalité juridique de l'entreprise, son adresse complète, son numéro d'identification et le nom des personnes légalement habilitées à la représenter et à l'engager. Ces informations sont aussi obligatoires sur le site internet, sous la rubrique « Impressum ». Faites comme eux : cela permet d'éviter d'apparaître comme une société factice. Bien que cette disposition ne soit pas obligatoire en Belgique, cela rassurera votre interlocuteur allemand.
En Allemagne, une démarche professionnelle sera perçue comme un gage de sérieux de votre société
Les Allemands aiment la précision, la rigueur et la concision. Votre communication, brochures, site internet, de préférence en allemand ou, à la rigueur, en anglais, sont votre carte de visite. Évitez trop de gadgets informatiques : faites en sorte que votre interlocuteur trouve facilement l'information qu'il cherche. Lors d'un entretien, celui-ci vous demandera des prix et souhaitera obtenir des réponses précises à ses questions. Aussi, une bonne préparation, notamment, sur les aspects techniques du produit est vivement conseillée.
La fiabilité est la clé de voûte de la relation de confiance
Les Allemands, peu enclins au risque, veulent pouvoir compter sur vous. Ils sont très exigeants sur la fiabilité : respect minutieux des délais et des procédures convenues, conformité exacte au bon de commande, pas d'improvisation, communication claire dans le cas exceptionnel d'un imprévu ou d'une force majeure. Si cette fiabilité n'est pas mise en défaut, une relation de confiance s'établira avec votre partenaire et vous garantira une collaboration fructueuse et durable.
L'innovation et la compétitivité, atouts majeurs pour réussir sur le marché allemand
Le succès de l'industrie allemande s'est construit sur la recherche, l'innovation et les investissements permanents en vue de favoriser sa compétitivité et sa productivité. Le « made in Germany » est devenu le symbole d'un savoir-faire exporté dans le monde entier. Dans ce contexte, pour séduire votre futur partenaire, il faudra vous montrer particulièrement créatif et compétitif, car la concurrence sera peut-être rude… mais pas insurmontable.
Le professionnalisme et la relation de confiance sont deux aspects que les Allemands apprécient chez leurs partenaires commerciaux. Lors de votre prospection sur un salon ou par courrier, il est recommandé lors du premier contact de présenter explicitement votre entreprise et ses activités. Si vous respectez ces deux conditions, si vous êtes créatif et compétitif, vous n'aurez aucune difficulté à développer une collaboration harmonieuse et durable avec votre partenaire allemand.
Jacques MEESSEN, Attaché économique et commercial itinérant à Aix-la-Chapelle, Denis LAHAYE, Attaché économique et commercial à Berlin et Hambourg, Isabella PROFETA, Attachée économique et commerciale à Cologne, Laurent RENSON, Attaché économique et commercial à Munich
