Les Sud-Africains attachent beaucoup d’importance aux relations personnelles. Quelles que soient leurs origines ethniques, ils sont très patriotiques et ont une certaine tendance à considérer avec méfiance ce qui vient de l’étranger. C’est sans doute un stigmate de cette époque, pas si lointaine, où le pays vivait en autarcie forcée, coupé du reste du monde. Il faut donc gagner leur confiance. Venir sur place est dès lors important, par exemple à l’occasion des nombreuses foires professionnelles, congrès et conférences qui se déroulent toute l’année durant à Cape Town et à Johannesburg. Se rendre à Johannesburg est un must, c’est la capitale économique du pays. Malgré sa mauvaise réputation en matière de criminalité, il n’y a sans doute pas plus de danger à Johannesburg que dans la plupart des grandes métropoles du monde. La criminalité y est essentiellement le fait de violence inter-ethnique ou de rixes entre bandes rivales dans des quartiers où les gens d’affaires n’ont aucune raison de se trouver. 

Le B-BBEE (communément appelé BEE) est un programme de discrimination positive visant à inclure les populations historiquement désavantagées lors de l’apartheid (non seulement les Noirs, mais aussi les Métis et les Indiens) dans le développement économique du pays. Au travers de ce programme, les entreprises sud-africaines sont évaluées en fonction de leur niveau de contribution à l’objectif de redressement de ces inégalités. Après audit, elles obtiennent un score de un à huit (un étant le meilleur score et huit le moins bon) valable un an. Avant de signer un contrat avec un distributeur en Afrique du Sud, renseignez-vous sur son score B-BBEE actuel. S’il est mauvais, il est peu probable que le distributeur arrivera à décrocher beaucoup de commandes pour vous, car il est très difficile de faire des affaires sans un bon score BEE, non seulement avec le secteur public, mais aussi, dans une large mesure, avec le secteur privé. 

La société sud-africaine est très consumériste. Les Sud-Africains adorent acheter, posséder, dépenser. Sur ce point, leur modèle est très comparable à la société américaine. Les shopping malls poussent comme des champignons un peu partout et ils sont toujours bondés. Les consommateurs achètent souvent à crédit et sont en moyenne parmi les plus endettés du monde. Les taux d’intérêts bancaires sont très élevés en Afrique du Sud, comparés notamment à nos taux européens, et cela engendre parfois de vrais drames humains. Ce qui est vrai pour les consommateurs l’est tout autant pour les entreprises, qui sont souvent fortement endettées. Il vaut donc mieux vérifier à l’avance la notoriété financière d’un nouveau client ou prospect avant de lui faire crédit. Et si vous envisagez un partenariat ou l’acquisition d’une société sud-africaine, soyez très prudent également. Faites pratiquer une étude de « due diligence ». Et avant de signer un contrat, entourez-vous des conseils avisés d’un conseiller juridique spécialisé.