Jamais encore nous n’avions rencontré un score aussi élevé. La culture russe est très sensible à l’autorité, à la hiérarchie et au pouvoir.

Les inégalités seront acceptées comme des évidences, la hiérarchie sera toute puissante, obéissance et dépendance en découlent, les supérieurs hiérarchiques sont inaccessibles, les privilèges sont normaux.

Jamais encore n’avions-nous rencontré un individualisme aussi bas ; on parlera alors de COLLECTIVISME. C’est une réelle difficulté pour nous d’appréhender cette notion, tellement éloignée des cultures qui nous sont familières. Il est important de sortir des clichés, et de penser que le collectivisme est simplement « la mise en commun de ses ressources ». J’ai même tendance à penser le contraire…

J’explique la culture collectiviste par cette anecdote : comme moi, sans doute, vous vous êtes retrouvé une nuit, seul au volant de votre voiture arrêtée à un feu rouge. Personne à l’horizon, à 200 mètres à la ronde, pas un chat pour vous observer. Et pourtant, vous vous êtes arrêté à la vue du feu rouge et vous attendez patiemment qu’il passe au vert.

Pourquoi ? Parce que vous avez intégré dans votre « je » l’obligation de vous arrêter lorsque le feu passe au rouge. Pour l’individualiste responsable que je suis (comme le serait l’éventuel policier qui passerait par-là), c’est comme ça, et pas autrement !

La culture collectiviste fonctionnera par « intégration collective » ; en d’autres mots, tant que « le groupe » n’aura pas intégré, par exemple, qu’il est nécessaire de s’arrêter au feu rouge, cette obligation ne sera pas respectée. A l’inverse, une fois l’information intégrée, plus besoin de policiers pour verbaliser : un « autocontrôle collectif » est naturelle- ment et tacitement mis en place, et un individu respecte les lois, règles écrites ou tacites. Ce que d’ailleurs nous observons avec stupéfaction quand une culture collectiviste fait pression sur une jeune fille pour s’assurer de son mariage adéquat, selon ses valeurs.

Une autre anecdote pour vous aider à comprendre le collectivisme. Dans notre culture individualiste, nous prenons contact avec un prospect, nous établissons une relation humaine professionnelle, nous finalisons (ou non) un accord. Éventuellement, après quelques temps, il est possible que nous passions à une relation plus amicale et plus intime. En résumé, notre démarche professionnelle nous amène à fréquenter des gens que nous ne connaissons pas pour accomplir une tâche professionnelle. Éventuellement, nous deviendrons amis.

Imaginez un monde où il est logique de ne faire des affaires qu’avec des gens que nous connaissons ! Ou, éventuellement, des gens qui ont été recommandés par quelqu’un faisant partie du groupe. Et pourquoi est-ce si important d’avoir ce genre de recommandations ? Parce qu’il est acquis qu’en dehors de la protection du groupe, la loi de la jungle domine, qu’aucune protection (autocontrôle du groupe) n’est garantie et que le pire est possible. L’harmonie et l’équilibre général pourraient être brisés.

Alors, vous devinez notre difficulté, dans la démarche commerciale que nous allons entreprendre envers une culture collectiviste. Il faudra, bien entendu, s’assurer les services d’un intermédiaire qui nous introduira auprès de notre interlocuteur. La patience ne suffira pas : il faudra encore prendre le temps de faire connaissance et se faire accepter à titre personnel. Et là, encore une fois, il faudra faire preuve de patience, boire beaucoup de thé (ou de vodka), prendre le temps de s’intéresser authentiquement aux êtres humains que vous rencontrerez et vous serez enfin dignes de leur confiance. Cela en vaut-il la peine ? Bien sûr, car vous établirez vraisemblablement une relation qui traversera le temps, et vous positionnera différemment par rapport à vos concurrents.

Car en retour, vous découvrirez ce qu’est la loyauté, dont vous n’aurez vraisemblablement connu que peu d’exemples dans votre culture.

Ce groupe est moins « masculin » que nous ne le sommes, et ne soyez donc pas surpris que les entretiens soient d’autant plus longs, les visites plus fréquentes et les discussions plus ardues que chez nous. Attendez- vous donc à des négociations plus complexes.

Quant à l’autre aspect de la Masculinité qui est le besoin de compétition et de réussite, il en est fort éloigné, n’ayant pas ce besoin de se mesurer pour exister, ni celui de réussir pour avoir l’estime de soi.

Comme pour les Britanniques, vous aurez peut-être remarqué que ces 4 scores « vont dans le même sens ». Ici, le sens d’une logique de « grande famille » qui forme un bloc solide, qui se protège et traverse les épreuves sans se soucier des conséquences. Les Occidentaux rêvent toujours de voir des « printemps démocratiques » fleurir partout et notamment dans tous ces pays collectivistes. Il faut qu’ils prennent conscience de leurs lunettes culturelles, comme vous le faites à l’instant. Notre première tâche est de comprendre, respecter et accepter les différences culturelles comme une réalité non dérangeante.