Nous, Belges et Français, sommes des « Diplomates », c’est-à-dire des personnes sensibles, pourvues d’antennes tournées vers le monde et profondément mues par un besoin de créer des accords par la force du Verbe. Geert Hofstede aime à répéter que « la culture est la programmation mentale de notre cerveau ». Il est important à ce stade d’accepter la partie inconsciente de nos valeurs culturelles. Nos parents, l’environnement de notre tendre enfance, ont inconsciemment façonné les 4 Dimensions identifiées par Geert Hofstede. Nous touchons ici au cœur de la méthode que nous vous proposons. Cela vous demandera tant un effort intellectuel qu’émotionnel pour comprendre que ces valeurs influencent tout être humain. Mais votre force, votre différence résideront dans le fait que vous aurez conscientisé ces valeurs, et dès lors, vous vous surprendrez à être capable de les identifier chez vos interlocuteurs quand elles se manifesteront. Vous profiterez de toute la puissance de la méthode, en conscientisant ce qui est inconscient pour la majorité de vos collègues. C’est ce qui fera votre différence.

Vous gagnerez beaucoup à bien analyser la paire de lunettes que nous – Diplomates – portons sur le nez pour observer notre entourage.

A bien connaître cette vision, vous vous en libèrerez quand le moment l’imposera. Observons les 4 Dimensions qui nous caractérisent :

Cela ne nous fait pas plaisir de le constater, mais nous avons un rapport très fort avec le pouvoir, un besoin vital de hiérarchie. Si nous sommes Français, bien que fiers des apports de 1789, nous sommes toujours en recherche de l’Homme Providentiel, responsable de notre malheur aussi bien que de notre bonheur et portant sur lui le poids du monde (comme le faisait le Roi).

Si nous sommes Belges, nous comprenons que nos aïeux visionnaires aient ressenti en 1830 le besoin d’avoir une famille royale pour donner de la prestance à notre petit pays ambitieux, et nous nous surprenons à être émus chaque fois qu’un événement important touche la famille royale, considérée comme le ciment du pays.

Il en résulte, insiste Geert Hofstede, que la population accepte et s’attend à ce que le pouvoir soit distribué de façon inégale. Nous comprendrons ainsi mieux nos réflexes de considérer l’Etat, mais aussi l’Entreprise, le Capitaine d’équipe, l’Entraîneur, le Ministre, le Supérieur hiérarchique, comme les ultimes responsables de tout, malheurs comme bonheurs. Notre culture – avide de centralisation – leur a confié le pouvoir; nous considérons que c’est à eux de nous guider dans le droit chemin.

Je constate parfois lors d’exposés que notre culture y associe une connotation « égoïste ». C’est une erreur. L’individualiste intègre les informations et ses obligations dans le « JE » et se montre fort responsable de lui-même et de sa famille proche. Nous verrons en détail ce qui distingue l’individualiste du collectiviste, mais je vous propose de ne pas tomber dans le cliché qui veut que le premier ne pense qu’à lui, et le second à la communauté. Nous verrons que cela peut être même l’inverse.

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Extrait de l’ouvrage « Négociation internationale : l’entretien de vente en B to B », de Jean-Pierre Coene – Editions Edi.Pro (octobre 2021)