Vous êtes manager responsable des ventes à l’international : voici ci-dessous quelques outils pour mieux connaître vos prospects et vous adapter à leur culture, et réussir là où vos concurrents vont échouer.

Grâce au principe de la modélisation, Jean-Pierre Coene a rassemblé une série d’analyses :

•  il élabore une typologie des profils culturels,
•  il modélise l’entretien de vente, et
•  il conclut sur la meilleure manière de vendre dans les différentes régions du monde.

Nous allons aborder dans ce dossier les six grands profils culturels.

Pour faciliter notre travail d’analyse de l’entretien de vente aux travers des différentes cultures, nous allons utiliser une astuce géniale du Néerlandais Huib Wursten : regrouper les cultures en 6 groupes en fonction de la similitude de leurs profils généraux.

Nous avons détaillé les caractéristiques de la culture britannique, et placerons sous cette image mentale de « COMPÉTITEUR » toutes les cultures qui, comme celle des Britanniques, ont rejeté l’autorité et la hiérarchie, sont individualistes, font des choix masculins et ne craignent pas l’incertitude.

Nous ferons de même pour toutes les cultures et constaterons qu’avec cette méthode, nous couvrons 98% des cultures du monde des affaires.

1. Le profil des « Compétiteurs ».

2. Le profil des « Diplomates ».

3. Le profil des « Connectés ».

4. Le profil des « Organisateurs ».

5. Le profil des « Marathoniens ».

6. Le profil des « Réciprocateurs ».

Vous l’aurez deviné, c’est un groupe important dans le monde des affaires. C’est le groupe dont il est indispensable de bien comprendre la culture, ne fût-ce que parce qu’il domine largement le monde des affaires. J’ose même dire que ce groupe a inventé la manière moderne de faire des affaires, et qu’il l’invente d’ailleurs encore tous les jours.

Management, marketing, vente, finance, stratégie sont des concepts et des inventions issus de cerveaux américains et britanniques. Je suis d’avis que trop de cultures – dont la nôtre – ont tendance à suivre et à appliquer trop docilement les méthodes anglo-saxonnes sans être

capables d’avoir le recul nécessaire. Cela se ressent dans les méthodes de management, de formation, de vente, de récompense (« incentive ») qui sont toutes idéales pour les cultures de Compétiteurs, mais trop rarement adaptées aux autres (mais la réactivité de la culture

américaine est telle qu’ils sont les premiers à identifier les problèmes et imaginer des solutions qui nous arrivent ensuite « prêtes à l’emploi ! »).

En France et en Belgique, de nombreux employeurs sont américains, et cela vous sera fort utile de bien comprendre leur mode de fonctionnement par rapport au nôtre.

Extrait de l’ouvrage « Négociation internationale : l’entretien de vente en B to B », de Jean-Pierre Coene – Editions Edi.Pro (octobre 2021)