S’adapter aux caractéristiques du marché

Compte tenu de ses partenaires commerciaux de premier rang (allemands, italiens, français, autrichiens), le marché slovène devient de plus en plus exigeant en matière de rapport qualité/prix, de respect des normes de sécurité et de la réglementation en vigueur relative à la protection de l’environnement et de la santé publique.
Bien que l’acheteur slovène se montre très ouvert aux produits dits occidentaux, il reste de plus en plus prudent, voire même hésitant, à se décider pour remplacer dans son répertoire un produit d’origine allemande ou française par un produit d’origine belge ou britannique, sauf s’il estime qu’il va obtenir la même qualité à meilleur prix. Une fois cette certitude acquise, il sera fidélisé.

Comment traiter avec les partenaires slovènes

Il ne faut pas perdre de vue que les Slovènes ont longtemps vécu sous influence austro-germanique et que cela se ressent fortement dans les goûts et les mœurs de la population. Sous l’angle technologique, tous les procédés de l’industrie locale sont depuis longtemps « dominés » par le savoir-faire allemand. La région qui donne sur la côte adriatique échappe un peu à cette impression générale, de par l’influence pendant des siècles du mode de vie latin. Ce mélange fait que votre interlocuteur slovène sera au début des négociations légèrement « crispé » et réservé dans son comportement, mais dès que la présentation de votre produit est bien documentée et que vous êtes muni d’offres à prix fermes et compétitifs, il devient plus chaleureux tout en demeurant prudent et pragmatique.
Il est souhaitable de parler et écrire l’anglais ; l’allemand n’est pratiqué que par les hommes d’affaires qui travaillent depuis longtemps avec des firmes austro-allemandes. Le français est très peu répandu, par contre l’italien est largement utilisé par les opérateurs économiques de la zone frontalière avec l’Italie.

Prospecter sur place

La Slovénie n’est pas plus éloignée de Bruxelles ou de Liège que l’Italie du Nord. Elle est facilement accessible par les autoroutes allemandes et autrichiennes ainsi que par avion. Cela vaut donc la peine de faire le déplacement : les opérateurs économiques slovènes aiment beaucoup être fréquentés par les hommes d’affaires étrangers parce que cela leur donne l’impression qu’ils s’intéressent de plus en plus à ce petit pays alpestre, qu’ils savent le distinguer de la Slovaquie, pays quasi-homonyme et, enfin, ne le confondent pas avec l’imbroglio balkanique.

Etre patient et persévérant

Pour se faire connaître sur le marché slovène, il faut être patient dans la recherche et attentif dans le choix d’un agent commercial ou distributeur local, qui reste toujours votre interlocuteur privilégié pour y pénétrer.Chercher plutôt des relations de partenariat que de simples tractations commerciales et rester toujours modeste dans les aspirations mais persistant et rapide dans l’action, sont les mots d’ordre qui augmenteront vos chances de réussite sur ce marché.
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