Approche marché

Le marché russe reste un marché complexe. Avant de s’y engager, il convient de prendre des renseignements et d’adopter une attitude générale de prudence.

Les russes ont une culture et une identité propre, celles-ci ont été façonnées par la longue histoire du pays, notamment les 70 années de communisme et par la masse géographique de la Russie, un huitième des terres émergées du globe.

 

Contact personnel 

Le contact personnel est essentiel. On ne pilote dès lors pas ses affaires en Russie sans y venir régulièrement.

Comme la relation est personnelle, il ne faut pas hésiter à inviter un prospect le soir au restaurant pour « apprendre à mieux se connaître » en dehors du contexte formel.

Les Russes peuvent paraître rudes aux premiers contacts.

Les Russes préfèrent négocier face à face plutôt que par téléphone.

Toujours garder régulièrement un contact personnel et direct avec ses partenaires russes même après la signature d’un accord. Ne pas déléguer le suivi à une autre personne de l’entreprise.

 

Langue 

Lors d'un premier contact, il est préférable que le courrier soit rédigé en langue russe, peu de sociétés russes ont un service de traduction.  C'est la raison pour laquelle la plupart des lettres et fax rédigés dans une autre langue que le russe restent sans réponse.  Pour les voyages d'affaires en Russie, il est important de s'assurer les services d'un interprète.

 

Rendez-vous et négociations  

Les Russes ne sont pas toujours ponctuels aux rendez-vous
Les Russes aiment offrir et recevoir des cadeaux, emportez des souvenirs
Pour vos contacts d’affaires, le bouche-à-oreille est fondamental
La préparation est essentielle : discours simple, objectifs clairs, propositions
commerciales solides, prix préparés, documentation en russe, courriers en russe, présence d’interprète et suivi actif.
Il faut prendre son temps lors des négociations
Les Russes sont souvent à la recherche de rentabilité à court terme
Il faut avoir un produit compétitif
Travaillez sur du concret, les promesses ne valent rien
Il est important de garder le contrôle de la relation d’affaire et de ne pas déléguer les pleins pouvoirs.

Gardez vos critères de jugements et vos traditions d’affaires. Même si tout se fait différemment en Russie, n’employez pas cette différence comme une réponse à tout ce qui n’est pas clair pour vous. Souvenez-vous qu’une promesse ou une poignée de main ne remplacent pas un contrat.

 

Participation aux foires thématiques 

Pour une première prospection, la participation aux foires reste une bonne façon d’approcher le marché Russe, puisqu’à ce moment de nombreux visiteurs ou exposants viennent des différentes parties de la Russie pour trouver des produits et contacts. La liste des foires en Russie est disponible sur www.exponet.ru Les russes visitent de plus en plus les foires à l’étranger. Il est utile  d’avoir avec soi, lors des participations aux foires en Italie, France, Allemagne, Belgique, etc un exemplaire de sa documentation en russe.

Les foires internationales à Moscou, auxquelles l'AWEX participe avec un stand collectif ouvrent de réelles perspectives à leurs participants. La participation aux missions organisées par l'AWEX ou l'UWE ainsi qu'aux conférences et symposiums spécialisés sont également un bon moyen de pénétrer le marché.

 

Habitudes de consommation 

Il y a une grande différence entre les grands centres urbains (Moscou, Saint Petersbourg, etc..) et le reste du pays en termes de revenus, de style de vie et de comportement. Le comportement du consommateur russe est traditionnel, alors que dans les grandes villes il est innovateur.

Moscou, en raison de son pouvoir d’achat et de la centralisation traditionnelle de la Russie, est la porte d’entrée classique du marché Russe pour les produits de consommation.

Les russes ne sont en général pas loyaux aux marques et considèrent les produits russes comme étant plus naturels que les produits importés. De manière générale, à qualité égale, les produits russes seront préférés aux produits importés.

Concernant les produits de consommation, les russes sont sensibles au conditionnement des produits et de plus en plus à l’aspect environnemental et sanitaire.

 

Recommandations 

La Russie est un pays difficile pour les investisseurs étrangers. L’état de droit n’est pas toujours respecté et il y a encore beaucoup de dysfonctionnements dans la justice. Selon les rapports d’organismes internationaux, la Russie est un pays où la corruption est toujours un problème.

Limiter les risques (prépaiements, lettres de crédit, mise à charge de l’acheteur du transport, du passage en douane, des certificats dans certains cas),

Les arcanes administratifs en Russie sont un véritable labyrinthe. Même si les services de professionnels (avocats, audits, bureau spécialisés) peuvent paraître chers, n’attendez pas d’être face aux difficultés pour recourir à leurs services,

Il faut penser à avoir des contrats bilingues avec une définition claire des responsabilités. Il faut prévoir les problèmes de douanes, les certificats et la  logistique. Il faut sécuriser toutes les opérations,

Il convient de prendre toutes ces précautions avant de s’engager avec un partenaire et d’éviter les intermédiaires douteux. Il faut tenir compte du fait que le pays est immense, il faut s’assurer que le partenaire a les moyens pour le couvrir, considérer, au besoin, l’opportunité d’avoir plusieurs partenaires pour couvrir le territoire,

Il ne faut pas sous-estimer les contraintes logistiques liées à la rigueur de l’hiver russe, les températures peuvent être extrêmement basses et la neige abondante,

Discutez, questionnez, écoutez les expériences des entreprises présentes sur le marché.

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