Pourquoi prospecter au Royaume-Uni

Le Royaume-Uni est un grand marché de 60 millions de consommateurs, très attractif mais très concurrentiel. La situation économique du pays est bonne et de nombreux secteurs d’activités offrent des possibilités d’affaires ou de partenariats.

Quelques principes de base

  • Ne confondez pas les Anglais et les Britanniques et prenez garde aux sensibilités des Ecossais, des Gallois et des Irlandais du nord et aux rivalités (Londres province; Royaume-Uni Amérique, Angleterre Europe).
  • Tenez compte d'une société multiculturelle, notamment dans le choix de vos cadeaux d'affaires ou quand vous invitez au restaurant: pas de pralines au liqueur; prévoir une option végétarienne ou halal, neutralité, égalité des sexes… 
  • Ne jugez pas trop vite votre interlocuteur et restez modeste même si votre produit est supérieur.
  • Si votre interlocuteur vous appelle par votre prénom, faites de même. Ce n'est pas un signe de familiarité: restez réservé. L’humour est à manier avec prudence.
  • Des paroles aimables des hommes d’affaires ne sont pas toujours un signe d’accord ou d'intérêt. Ils diront rarement directement ce qu'ils pensent, surtout quand c'est négatif.
  • Confirmez les rendez-vous par écrit et soyez ponctuels.

Communication dans la prospection/promotion commerciale

  • Il est indispensable de bien connaître l’anglais, d’avoir une documentation bien rédigée mais surtout repensée du point de vue britannique (pas seulement traduite) et sans aucun doute d'avoir un excellent site internet qui sera votre première vitrine. Celui-ci doit être rédigé en bon anglais et doit comporter toutes les informations nécessaires relatives à vos produits, y compris des photos.
  • C’est un marché de marketing; il ne suffit pas d’avoir un bon produit, il faut se faire connaître, soigner la présentation et avoir une stratégie commerciale. L'acheteur sera surtout intéressé par la marge et prendra la qualité comme garantie.Le service après-vente est très important. Au Royaume-Uni, si le client n’est pas satisfait de son achat, le magasin rembourse immédiatement sans poser de question.
  • Choisissez bien votre canal de publicité: télévision et presse écrite pour les produits de consommation, revues techniques pour les produits business to business, internet pour les deux. En cas de besoin, il est souvent plus efficace d’avoir recours aux sociétés de marketing britanniques.
  • Les réseaux sociaux sont devenus incontournables comme outils de networking et de marketing. Méthode gratuite, rapide et accessible partout, les réseaux sociaux permettent de connaître votre public et ses besoins, et de cibler rapidement et efficacement vos clients. Outil de visibilité, il permet aussi de créer une relation avec votre public.

  • Il est conseillé de visiter les grands salons professionnels et d’y participer quand c’est le salon indiqué. C’est la meilleure façon de jauger le marché en peu de temps.
  • Il faut être patient et persévérant pour s’introduire sur le marché et ensuite garder le contact avec son agent/distributeur ou ses clients.
  • Veillez à ce que vos promesses commerciales sur l'emballage et dans la publicité soient 100% exactes: le pays a une tradition de compensations financières pour le moindre écart.
  • Utilisez le système métrique pour les spécifications techniques et professionnelles. Le grand public utilise le système impérial (+40ans) et métrique (les jeunes).

Guide culturel de l'exportateur wallon au Royaume-Uni

 Cliquez-ici pour consulter le guide

Recherche d’agents en Grande-Bretagne

 

Rechercher un agent commercial en GB n’est pas une tâche facile. Les agents britanniques ne sont pas rassemblés par association, contrairement à certains autres pays européens, ce qui ne simplifie pas du tout la recherche.

Cette recherche n’est cependant pas impossible à faire. Elle nécessite toutefois un investissement en temps mais aussi financier qu’il faut bien considérer. Nous exposons ici les différentes voies qu’un exportateur peut emprunter.
 
Les foires
 
Il s’agit là du premier medium via lequel les exportateurs wallons que nous connaissons ont trouvé leur agent. Ces rencontres semblent s’être faites parfois par hasard, mais elle ont le mérite d’être relativement efficaces dans le sens où le contact se fait directement entre personnes et il est donc possible de discuter directement et en détails de ce que chacun attend de l’autre.
 
Les organisateurs de foires ont d’ailleurs conscience de l’atout qu’apportent leurs événements en terme de “networking” puisqu’ils encouragent les exposants qui le désirent à commander des pancartes, le cas échéant, indiquant “distributor wanted” ou “agent wanted”. Nous avons remarqué que ceci avait été très bien coordonné lors du salon Natural & Organic Products Europe à Excel en avril dernier avec des pancartes uniformisées et de couleurs différentes selon ce que l’exposant recherche: pancarte verte si elle recherche un distributeur et pancarte bleue si elle recherche un agent.
 
Ici l’investissement est dans le coût de la participation à la foire, mais une simple visite à un salon peut parfois être suffisant car cela permet toujours de parler aux exposants et visiteurs et ainsi de faire savoir qu’on recherche un agent. Il s’agit là d’une méthode aléatoire, mais qui semble tout de même fonctionner.
 
Petites annonces
 
Un deuxième moyen de procéder est de publier une annonce indiquant la recherche d’un agent. Cette annonce peut être publiée dans un magazine spécialisé ou bien dans la newsletter d’une association. Dans le premier cas de figure, nous recommandons toujours des magazines de référence dans leur domaine afin de valider le sérieux de l’annonce mais aussi pour nous assurer qu’elle sera lue par un public ciblé.
 
Ces annonces sont toujours très coûteuses. Cela s’élève toujours à quelques milliers de Livres Sterlings pour une période assez limitée (minimum une semaine) avec aussi un accès en-ligne au site du magazine. Le résultat ne peut être garanti. Il s’agit donc d’un gros investissement financier.
 
Il y a aussi la possibilité de passer une annonce dans la newsletter d’une association. Cela est possible sous deux conditions:
 
Devenir membre de l’association, donc au prix de la cotisation annuelle.
Payer pour publier l’annonce tel un magazine.
Devenir membre d’une association en GB peut être un atout puisqu’en plus de pouvoir publier une annonce dans la newsletter, la firme a également accès à des événements ciblés dans son secteur d’industrie, des informations sectorielles ainsi que la possibilité de faire du networking. Malheureusement, cette option n’a jusqu’à présent jamais semblé intéresser qui que ce soit.
 
Si devenir membre n’est pas possible (certaines associations ne sont pas internationales), il reste la possibilité de passer une annonce dans la newsletter de l’organisme. Le coût est souvent compétitif (par rapport aux magazines) et le secteur visé est très ciblé.
 
AgentBase
 
Il s’agit du seul organisme fiable en GB pour trouver un agent. Ils opèrent selon plusieurs formats à des prix différents bien entendu.
On estime que plus de 85% des agents professionnels en GB sont inscrits auprès de cet organisme. Cela représente une base de donnée de plus de 10.000 agents, tous en GB dont la notoriété est validée. Tous les agents de Agent Base ne sont payés que par commission. Ces agents doivent déjà avoir un « carnet d’adresses » avant de pouvoir s’inscrire auprès de Agent Base.  
 
Il existe 3 façons de procéder :
 
1. La firme wallonne passe une annonce sur le site de Agent Base. L’annonce est
    enregistrée sur le site et également publiée via leur newsletter et sera envoyée
    uniquement aux agents dans le secteur désigné. Les agents intéressés  
    contacteront ensuite la firme wallonne directement. Le coût commence entre £400
    et £500 pour un quart de page.
 
2. Le Managed Recruitement Services (MRS) qui consiste à laisser à AgentBase le
     soin d’entrer en contact avec les agents britanniques et à négocier ce que la firme
     wallonne veut.   AgentBase gère en quelque sorte le recrutement et la relation
     avec l’agent.  Le coût est de £60/heure avec un minimum de 10 heures.
 
3. Agent Introduction Service où la firme Wallonne demande une liste d’agents par
    secteur et par région, le cas échéant.  Le coût est de £300 par contact ou bien
    £729 pour une liste de six contacts. Le taux de succès de ce système est
    d’environ 50% selon AgentBase.
 
AgentBase possède une équipe de spécialistes qui peuvent, si la firme le demande, aider à déterminer la meilleure stratégie à suivre afin d’éviter les problèmes parfois dus à des petites choses tel que la barrière de la langue ou bien les incompréhensions culturelles.
 
Les moyens utlisés par AgentBase sont :
 
AgentBase “E” mag: magazine en format pdf avec des flash news et qui est distribué à tous les agents de leur database.
 
AgentBase Web Site: cette plateforme où sont publiées les demandes d’agent, est visitée par plus de 9.000 agents tous les mois.
 
Targeted EMailing: cette méthode plutôt traditionnelle consiste à envoyer aux agents
susceptibles d’être intéressés les opportunités de travail.
  
AgentBase existe depuis 1993, mais leurs procédés ont bien évolué ces 3 dernières années grâce à une nouvelle équipe à la tête de la firme et ils semblent avoir du succès (ils  sont « recommandés » par plusieurs associations de fabricants britanniques). Bien évidemment, cela requiert quand même un investissement financier de la part de l’exportateur wallon. Par contre, AgentBase ne se contente pas de publier des annonces,il y a également un accompagnement des firmes qui est fort précieux pour ceux notamment qui ne parlent pas bien l’anglais, ne connaissent pas bien la culture anglo-saxonne ou qui n’ont jamais travaillé avec des agents et ne savent pas comment s’y prendre.
 
Les exportateurs intéressés par ces méthodes peuvent soit nous contacter et nous ferons un plaisir de leur expliquer peut-être encore plus en détails comment ils peuvent procéder.  S’ils sont intéressés par les services de AgentBase, ils peuvent soit nous contacter soit contacter cet organisme directement.  

Attention aux arnaques commerciales

Le Royaume-Uni constate une augmentation des arnaques commerciales, des « fraudes à la distribution », spécialement dans le secteur des produits alimentaires.

Des arnaqueurs se font passer pour des sociétés britanniques en usurpant les adresses mail de sociétés réelles et demandent des offres d’urgence, en mettant sur pied des scénarios pour détourner la marchandise sans la payer.

Il est donc conseillé de vérifier attentivement les informations et coordonnées des sociétés qui vous contactent pour demander l’envoi de marchandises.Les bureaux AWEX de Londres et Birmingham sont à votre disposition pour vous aider dans ces démarches.

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