Approcher les PME américaines

Pistes, idées et suggestions pour tenter de faire passer le message

Notre représentant à Washington a rédigé un "paper" sur le thème de l'approche des PME américaines et la communication.   

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Faire des affaires par le biais des intermédiaires aux Etats-Unis

Les États-Unis sont une des économies les plus complexes et compétitives au monde et ce avec un large éventail de consommateurs. C’est une des raisons qui explique l’intérêt de ce marché pour les entreprises belges.   Il est difficile pour une entreprise d’y assurer sa présence tant le pays est vaste  et les disparités entre états  importantes.  Dès lors, on fait souvent appel à  un agent ou distributeur local pour lancer ses produits aux Etats-Unis. Ces intermédiaires connaissent bien leur marché et disposent souvent d’un réseau de distribution ; de plus, ils ont une très bonne connaissance de la législation locale.

Cette étude se concentre donc sur les implications du choix d’un agent commercial ou d’un distributeur, des éléments à prendre en compte dans la rédaction d’un contrat avec les intermédiaires américains et de l’application du contrat.  L’accent est mis sur la législation fédérale et la législation des états individuels, qui peuvent être très divergentes.  Le District of Columbia et l’Etat de Massachusetts sont pris comme exemple.

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Les salons professionnels aux Etats-Unis : mode d'emploi

Une participation à un salon commercial ne s’improvise pas. Bien au contraire, une préparation efficace et complète vous permettra d’atteindre vos objectifs, ou tout du moins, de vous en rapprocher le plus possible. Beaucoup d’éléments sont à prendre en compte lors de la préparation d’un salon. Il vous faudra créer un plan intelligent et en cohérence avec les objectifs de chaque département de votre entreprise, et vous assurer que tout le monde soit sur la même longueur d'onde. 

Gardez cependant à l’esprit qu’il arrive très rarement de conclure ou d’être sur le point de conclure une vente pendant le salon même. Il s’agira plutôt d’une étape du processus de vente, dont l’objectif est de renforcer ou de renouveler vos contacts plutôt que de réellement vendre.  

Pendant quelques jours du mois de mars 2011, Thuy Mai HO DUC, notre stagiaire EXPLORT, au bureau de l’AWEX à Washington a participé au « Salon des exposants » (Exhibitors’ Show) à Las Vegas.  Elle nous en a ramené une mine d’informations.

Ce travail est le fruit de sa présence active, de sa participation aux séminaires et aux interventions d’experts. Il s’agit d’une note de synthèse de qualité, pratique et utile, car elle va au-delà des simples observations pour offrir une méthodologie, des conseils, des idées, des pistes…

Ce document se base sur un plan en 9 phases, et reprend des conseils visant à améliorer la préparation, la participation et le suivi d’un salon commercial.  

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Comment avoir accès aux opportunités d'affaires de la Banque Mondiale ?

La Banque Mondiale est une institution immense, d’apparence complexe. Faire affaire avec elle nécessite beaucoup de temps, d’efforts, de persévérance et de patience. Notre Attaché de Washington a rédigé un guide pratique très complet qui vous donnera les outils pour tirer meilleur parti des nombreuses opportunités d’affaires émanant des projets financés par la Banque Mondiale.

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Doing Business in the USA : A "Bullet Point" Guide for Belgian Business People

Les Cabinet d’Avocats belge Ulys et le Cabinet américain Gallet Dreyer&Berkey ont rédigé conjointement un guide reprenant les informations juridiques utiles aux entreprises belges faisant du commerce aux Etats-Unis, et les astuces tirées de leur expérience sur le marché. Il s’agit d’un bon outil pour appréhender et réduire les risques associés.

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Procédure à suivre pour le transport de materiel d’exposition

Le carnet ATA

Lorsque vous vous déplacez pour participer à un salon commercial à l’étranger, en emmenant avec vous des équipements professionnels, des prototypes ou encore du matériel d’exposition, vous vous trouvez dans une situation d’exportation temporaire de biens. En effet, ces biens sont importés dans le pays de destination, et exportés à nouveau vers le pays d’origine dans un laps de temps relativement court.

Le carnet ATA (Admission Temporaire/Temporary Admission) constitue le moyen le plus aisé de passer à travers toutes les démarches liées à ce type de mouvement de marchandises. Il s’agit d’un document d’import-export qui permet de passer les douanes sans devoir payer de taxes à l’entrée du territoire étranger et d’éviter les problèmes souvent liés au remboursement de ces cautions lors du retour des marchandises.

Nous vous conseillons vivement d’acquérir un carnet ATA en prévision de vos futurs salons. C’est un véritable passeport pour vos biens et il vous fera gagner un temps précieux tout en vous évitant les retards et tracas qui surviennent souvent dans ce genre de situations. Vous pourrez ainsi vous consacrer pleinement à votre participation au salon professionnel.

Comment se présente le carnet ATA et comment fonctionne-t-il ?

Il s’agit très concrètement d’un carnet composé de différents feuillets de couleur, à compléter à chaque étape d’importation et d’exportation. Le carnet ATA doit obligatoirement accompagner les marchandises qu’il décrit. La première feuille verte inclut toutes les informations sur les marchandises, la période de validité du carnet, ainsi que le numéro de série du dossier. Les feuillets devront être complétés lors de ces étapes :

  • Avant le départ, lors du passage obligatoire aux Douanes belges avec votre marchandise pour réaliser l’inventaire des biens et les marquer (feuillet vert);
  • À votre sortie de l’espace douanier européen (feuillet jaune d’exportation temporaire);
  • À votre entrée dans l’espace douanier étranger (feuillet blanc d’importation temporaire);
  • À votre sortie de l’espace douanier étranger (feuillet blanc de réexportation);
  • À votre entrée dans l’espace douanier européen (feuillet jaune de réimportation définitive).

 

De plus, si vos marchandises transitent par d’autres pays avant d’arriver dans le pays de destination, il vous faudra compléter un feuillet bleu de transit pour chaque pays visité.

Dans le cas où vous enchaîneriez plusieurs salons dans différents pays sans repasser par la Belgique, la démarche sera la même. Néanmoins, n’oubliez pas de détailler auparavant votre voyage et toutes ses étapes à votre Chambre de Commerce afin d’être en possession du bon nombre de feuillets à compléter.

Qui peut l’utiliser et pour quelles marchandises ?

Les entreprises de toutes tailles qui doivent importer temporairement du matériel à des fins professionnelles sont éligibles pour obtenir un carnet ATA. Une liste des pays qui acceptent le carnet est disponible à l’adresse http://www.iccwbo.org/ata/id32663/index.html ainsi que sur la première page du carnet ATA. Les Etats-Unis et les pays de l’Union Européenne en font partie, au contraire des pays d’Amérique centrale et du sud, à l’exception du Mexique et du Chili.

Le carnet ATA couvre tout matériel destiné à un usage professionnel et qui reviendra dans le pays de départ dans son état d’origine. Il s’agira par exemple de votre matériel d’exposition et de publicité, des prototypes de vos produits, du matériel audiovisuel, de l’équipement d’enregistrement, etc. Renseignez-vous auprès de votre Chambre de Commerce pour vous assurer que votre matériel est conforme aux spécifications du carnet ATA.

Comment se le procurer ?

Si vous souhaitez entreprendre cette démarche, prenez tout de suite contact avec votre Chambre de Commerce et d’Industrie localeVotre Chambre de Commerce vous informera également du prix de votre carnet ATA, qui dépend de la valeur de la marchandise couverte.

Délais

Une fois que vous serez en possession de votre carnet ATA, vous pourrez l’utiliser pendant une année entière. Le délai entre la première exportation et l’importation définitive vers le pays d’origine est quant à lui d’un mois.

Des dispositions spécifiques peuvent intervenir selon le type de marchandise et son utilisation. Pour plus d’informations à ce sujet, renseignez-vous auprès de votre Chambre de Commerce.

Fournir des services d’interprétation et de traduction au gouvernement américain

Vendre au Gouvernement américain n’est pas chose aisée. Qui plus est pour une société étrangère. Dans le cas des sociétés proposant des services de traduction et d’interprétation cependant, la chose est un peu plus facile. Car en vertu de la nature même du secteur (sous-traitance), il « suffit » de se rattacher à un fournisseur américain accrédité auprès du gouvernement fédéral…

Pour vous faciliter la tâche, nous en avons répertorié une centaine, repris – par ordre d’importance - dans le document Excel « Database- Traduction ». Nous vous invitons à les contacter pour explorer les possibilités de collaboration.     

En 2011, le Gouvernement fédéral américain a  consacré 1,2 milliard de dollars à des services de traduction et d’interprétation.

Le Département de la Défense est la principale institution à avoir recours à ces services (986 millions $), suivi - de loin - par le Département d’État (77 millions $) et le Département de la Sécurité intérieure (41 millions $).

Ces services incluent l’interprétation et la traduction de documents concernant les affaires militaires, diplomatiques et économiques. 

Mission Essential Personnel LLC (Columbus, OH) est le plus grand contractant avec 586 millions $ facturées en 2011,  dédiés en grande partie au Département de la Défense.  

Voici quelques exemples de sociétés bien établies dans ce secteur : 

1.       Calnet Inc 

Calnet – qui possède un important bureau à reston (Virginie) - fournit un support de traduction et d’interprétation pour l’armée et l’intelligence militaire. Cette société prépare les équipes militaires à leur déploiement en Iraq ou en Afghanistan afin qu’elles effectuent au mieux la transition après-guerre dans ces pays.

L’entraînement est consacré à enseigner les différences culturelles et les méthodes efficaces pour dialoguer avec les leaders iraquiens et afghans à l’aide d’interprètes. Les scénarii incluent des simulations de protestations, des contrôles du trafic et des interactions avec la population locale.  

2.      Metropolitan Interpreters & Translators Inc. 

Fondée par un ancien combattant, cette entreprise possède des bureaux à travers tout le pays. Elle fournit des services de traduction, de transcription et d’interprétation aux forces de l’ordre. En 2011, cette entreprise détenait des contrats de 23 millions $ avec le Département de la Justice et 15 millions $ avec le Département de la Sécurité intérieure. 

3.      Shee Atika Inc. 

Cette entreprise originaire d’Alaska et basée à Sitka détient des contrats avec le Département de la Défense et la Département de l’État à travers ses divisions de services linguistiques et commerciaux.

Ses services incluent l’interprétation, l’escorte, les conseillers culturels bilingues et les experts en la matière, les jeux de rôle et le recrutement du personnel des installations. 

4.      Advanced Language Systems International Inc.

L’entreprise (Rockville, MD) a conclu en 2011 des affaires pour 9 Mo. $ avec l’Administration de la Sécurité Sociale et 7 Mo. $ avec le Département de la Justice. Elle travaille pour la DEA, elle a fourni jusqu’à 50 moniteurs espagnols en seule fois pour assurer 14 lignes d’écoute téléphonique. Elle a produit des curriculum vitae, des transcriptions et des traductions. 

 


AWEX Washington
Janvier 2013
 

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